VerkaufspsychologieIn zehn Schritten zu mehr Umsatz mit der Speisekarte

Gastronomen, die ihren Gästen die Speisen schon im Menu schmackhaft machen, haben große Chancen auf mehr Umsatz. (Bild: pixabay/karriezhu)

Wer seine Speise- und Getränkekarte ansprechend gestaltet, kann seine Gewinne
steigern. Denn Verkaufs­psychologie macht den Unterschied. Gastro-Coach und
Keynotespeaker Roman Kmenta nennt seine zehn wichtigsten Tipps.

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1. Teure Gerichte gehören nach oben
Wer in der Gastronomie mehr verdienen will, sollte hochpreisige Gerichte auf der Karte als Erstes anführen. Denn die meisten Gäste kaufen „von oben“. Beginnt die Karte mit den teuersten Artikeln oder den Produkten mit der größten Gewinnspanne, steigt der Durchschnittsumsatz deutlich an.

2. Hohe Preise machen Sinn
Hochpreisige Produkte auf Speisekarten anzuführen wirkt nicht abschreckend, sondern lässt andere Gerichte oder Getränke preiswert erscheinen. Selbst wenn diese Produkte nicht besonders günstig sind, wirken sie im Vergleich zu sehr teuren Artikeln erschwinglich.

Roman Kmenta ist als Keynotespeaker vor allem in
Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Gastronomen sowie Hoteliers im Bereich Verkauf und Marketing und unterstützt sie dabei, höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge zu erzielen.

3. Währungssymbole lassen Preise höher erscheinen
Preispsychologische Studien haben ergeben, dass Preise ohne Währungssymbol von den Gästen generell als günstiger empfunden werden. Natürlich müssen Gastronomen aber in der Speisekarte angeben, in welcher Währung sie ihre Speisen abrechnen. Hierfür reicht allerdings auch ein Vermerk in der Fußzeile.

4. Smarte Wortwahl suggeriert Erschwinglichkeit
Gastronomen sollten in der Speisekarte Worte wie „gering“ und „reduziert“ verwenden. Diese Wortwahl kann beispielsweise auf den Kalorien- oder Zuckergehalt einer Speise bezogen sein. Denn allein die räumliche Nähe zum Preis auf der Karte reicht schon dafür aus, dass dieser als geringer wahrgenommen wird.

5. Beredsamkeit zahlt sich aus
Emotionen wirken verkaufsfördernd. Deshalb sollten F&B-Profis einzelnen Speisen und Getränken eine ausführlichere Beschreibung widmen. Dadurch wirken diese wertvoller und sind demnach profitabler.

6. Erfolg sorgt für noch mehr Erfolg
In jedem Betrieb gibt es sie, die „Top-Ten-Speisen“. Das sollten sich Gastronomen zunutze machen und die erfolgreichsten Gerichte auf der Karte mit einem Stern, Kasten oder farbiger Untermalung kennzeichnen. Aufgrund der sozialen Bewährtheit steigt die Wahrscheinlichkeit, dass neue Gäste diese Gerichte ebenfalls bestellen.

7. Auf Optik und Haptik achten
Selbst eine perfekt optimierte Karte kann nicht wirken, wenn die Gestaltung nicht ansprechend ist. Daher sind eine hochwertige Haptik sowie Gestaltung wichtig.
Edel wirken etwa schweres Papier und Prägungen.

8. Kreditkartenlogo macht spendabel
Ergebnisse von Studien zeigen: Schon das Abbilden eines Kreditkartenlogos sorgt dafür, dass Gäste bereit sind, mehr Geld auszugeben. Grund laut Verkaufspsychologie: Sie müssen sich nicht physisch von dem Geld trennen und geben es deshalb leichter aus.

9. Gütesiegel implizieren eine höhere ­Qualität
Gäste legen immer mehr Wert auf die Herkunft der Zutaten. Daher empfiehlt es sich, die Gütesiegel, beispielsweise für Bio-Speisen, in der Karte abzudrucken. Damit betonen Gastronomen die Qualität des Angebots.

10. Psychologische Preisgrenzen ­nutzen
Ob ein Gastronom für ein Schnitzel 9,70 oder 9,90 Euro verlangt, macht für den Gast meist keinen Unterschied. Denn beides liegt unter zehn Euro. Der Deckungsbeitrag für den Unternehmer erhöht sich unter Umständen jedoch ganz ordentlich.

Mehr Informationen zum Thema Preispsychologie sowie eine Checkliste finden Sie hier.

 

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