Die „Wirtschaftlichkeit im Spa“ stand im Mittelpunkt beim ersten Spa Camp Focus Meeting in diesem Jahr. Rund 50 Teilnehmer aus der Spa-Community tauschten sich beim Online-Seminar aus und informierten sich über Kennzahlen, Kosten und Marketing-Insights.
Während es für die Gäste im Wellnesshotel um Stressreduktion und Ausgleich geht, steht für Spa-Mitarbeiter und Anbieter der wirtschaftliche Erfolg im Mittelpunkt. Eine hohe Auslastung, Zusatzverkäufe und ein umsichtiges Ressourcenmanagement sind besonders in Zeiten von steigenden Kosten wesentlich, um die hotelinterne Geschäftseinheit erfolgreich zu führen. Moderiert wurde das erste Meeting 2023 per Zoom von Wolfgang Falkner, Veranstalter der Eventreihe und Herausgeber des Spa Camp-Online-Magazins.
In Sachen Verkauf spielt beispielsweise das Online-Marketing eine essentielle Rolle. Hier sieht die selbstständige Spa-Managerin Gesine Ponto, Ciere – SPA Management, bei der Onlinebuchbarkeit das Potenzial und die Sichtbarkeit der Hotels mit Wellness-Bereich noch längst nicht vollständig ausgeschöpft. Vor allem Social-Media-Kanäle sollten im Verkauf nicht unterschätzt werden. In der strategischen Ausrichtung müsse ebenfalls an den Ausbau verschiedener Angebote wie Kosmetikverkauf, Day Spa, Mitgliedschaften im Wellnessbereich oder das Anbieten einer speziellen Spa-Suite gedacht werden, so die Expertin.
Die Auslastung richtig managen
Manuel Kremer, der im Bereich Finanzen für Hirmer Hospitality tätig ist, unterstreicht die Bedeutung der einzelnen Kennzahlen. Durch ein systematisches Yield-Management könnten bei geringer Auslastung zudem potenzielle Gäste bis eine Stunde vor Treatment-Beginn online buchen und so ruhigere Geschäftsphasen überbrücken.
„Es ist immer sinnvoller, mehr Energie in die Möglichkeiten der Umsatzgenerierung zu investieren, als auf Kostenersparnisse zu setzen. Letztere enden sonst meistens in einer Abwärtsspirale."
Gesine Ponto
Beim Thema Personalmangel und -kosten rät Gesine Ponto dazu, Freelancer im Kerngeschäft an stark ausgelasteten Wochenenden mit einer Umsatzbeteiligung einzubinden. Auch könne mit Mitarbeitern, die einer Teilzeitbeschäftigung von 20 bis 30 Stunden nachgehen,eine höhere Auslastung erreicht werden. Dieses Vorgehen würde zwar einen größeren Aufwand im Qualitätsmanagement und der Verwaltung bedeuten, anderseits wäre die Spa-Abteilung so flexibler in der Verteilung der Arbeitsstunden bei hohem Bedarf.
Die eigene Positionierung hinterfragen
Insgesamt setzt sich die Wirtschaftlichkeit aus vielen Puzzleteilen zusammen: Unter anderem zählen Standortbedingungen, Energieversorgung, Staffing, Auslastung, Zeitgeist und Gästestruktur dazu. Spa-Controllerin Dörthe Schmied vom Victoria-Jungfrau Grand Hotel & Spa Interlaken empfahl den Seminar-Teilnehmern in ihrem Workshop, das eigene Angebot zu hinterfragen und Daten mit Blick aufs eigene Konzept genau zu analysieren: „Passt meine Dienstleistung zum momentanen Markt- und Gästesegment oder besteht hier noch Verbesserungsbedarf“, so Schmied.
Außerdem legte die Expertin nahe, Kennzahlen und Trends in der Entwicklung genau zu beobachten und auf eine Vorausplanung in allen zusammenhängenden Abteilungen zu setzen. Grundsätzlich müsse sich jeder Betrieb fragen, welchen Stellenwert das eigene Spa hinsichtlich der Positionierung am Markt, dem Budget und der Kosten einnehme. Besonders über die ersten vier Geschäftsjahre seien die Marketingkosten für den Spa- und Wellnessbereich im Vergleich zu anderen Abteilungen erhöht, da Stammkunden über diesen Zeitraum erst generiert werden müssten, merkte hierzu Spa-Managerin Gesine Ponto an.
Schlecht verkauft nur, wer es nicht versucht
Verkaufstrainer Oliver Schumacher aus Lingen an der Ems riet den teilnehmenden Spa-Experten mit Blick auf den Verkauf von zusätzlichen Produkten und Dienstleistungen ihren Gästen auch die Chancezu bieten, „nein“ sagen zu können“. Frei nach dem Motto: „Und wenn es bei diesem Gast nicht klappt, dann sicher beim Nächsten“, so Schumacher.
Aus der Erfahrung weiß er, dass es für viele Mitarbeiter schwierig sei, überhaupt einen Verkaufsversuch zu starten. Diesbezüglich ist Schumacher überzeugt, dass ein schlechter Verkäufer nicht derjenige ist, der wenig verkauft, sondern der, der es nicht versucht. Im Bezug auf die Wellnesshotellerie würde das bedeuten, gemeinsam mit den Mitarbeitern den Mehrwert von und die Argumente für Dienstleistungen herauszuarbeiten. So könne Transparenz im Verkauf für Personal und Gast geschaffen werden. „Ein Spa-Mitarbeiter kann nur das verkaufen, was er sich selbst überzeugt verkaufen würde“, so Schumacher weiter.
Steigende Kosten nicht umgehbar
Konsens bestand bei den Teilnehmern des Spa Camp Focus Meeting zudem darin, dass steigende Kosten über kurz oder lang an Gäste weitergegeben werden müssten. Bei Preiserhöhungen dürfe jedoch in keinem Fall an der wertschätzenden Haltung gegenüber dem Gast gespart werden, betonte Spa-Direktor Sven Huckenbeck vom König Ludwig Inspiration Spa in Schwangau. „Wir kümmern uns um den Gast und seine Gesundheit und das erfordert höchste Qualität“, so der Experte. Huckenbeck sprach sich zudem dafür aus, dass in der Hotellerie generell das Thema Spa wertschöpfender sowie wertschätzender kommuniziert werden müsse. Schließlich sollten sich Spa- und Wellness-Verantwortliche bei gleichbleibendem Anspruch an die Qualität von Dienstleistungen nicht für steigende Preise rechtfertigen müssen.
Seit 2010 wird das Spa Camp jährlich in immer wechselnden Spa-Hotels unter verschiedenen Mottos und Themen veranstaltet. Je nach Austragungsort gibt es 140 bis max. 200 Teilnehmer-Plätze. Vom 9. bis 11. Oktober startet das diesjährige Camp im Das Achental in Bayern. Dort treffen sich Hoteliers, Management, Führungskräfte und Mitarbeitende aus der Spa- & Wellnessbranche der DACH Region sowie Südtirol.