Eine Studie von Kohl & Partner zeigt für die Sommersaison ein widersprüchliches Bild: Während die Nachfrage an deutschen Küsten anzieht, reagieren zahlreiche Betriebe mit defensiven Preisstrategien.
Die Ferienhotellerie an Nord- und Ostsee steht vor einem Wandel: Während die Nachfrage in vielen Destinationen weiterhin stark ist, verändern sich Buchungsverhalten, Preisstrategien und Marktmechanismen spürbar. Eine aktuelle Preisstudie von Kohl & Partner zeigt: Die Nordsee behauptet sich auch 2026 als höherpreisige Destination, gleichzeitig reagieren viele Betriebe zunehmend defensiv auf die steigende Marktvolatilität.
Nordsee bleibt Preisführer
Laut der Analyse liegt das durchschnittliche Preisniveau an der Nordsee in der Sommersaison rund 9,9 Prozent oder etwa 20 Euro pro Nacht über jenem der Ostsee. Am deutlichsten fällt der Abstand im Dreisterne-Segment aus. Im Viersterne-Superior- und Wellnessbereich nähert sich die Ostsee dem Nordsee-Niveau hingegen zunehmend an.
Auffällig ist jedoch die geringe Preisdynamik in der Hauptsaison. Selbst im traditionell stärksten Nachfragemonat August bleiben deutliche Preisspitzen aus. Von Mai bis September bewegen sich die Preisunterschiede zwischen den beiden Küstenregionen auf vergleichsweise stabilem Niveau, im Herbst sinken die Preise in beiden Regionen leicht.
Gute Nachfrage – und trotzdem Preisrückgänge
Bemerkenswert ist laut Kohl & Partner, dass einzelne Hotelkategorien ihre Preise trotz guter Nachfrage reduzieren. Vor allem an der Ostsee zeige sich im Viersterne-Superior-/Wellnesssegment ein deutlicher Preisrückgang gegenüber dem Vorjahr – teilweise sogar in den nachfragestärksten Sommermonaten.
Dabei sprechen die aktuellen Marktdaten für eine starke Saison: Die Belegung liegt laut Daten von Rateboard bereits deutlich über dem Vergleichszeitraum 2025. Der Vorbuchungsstand bewegt sich für Januar bis Mai bei 30 bis 52 Prozent, für die Hochsaison bei rund 46 bis 47 Prozent – und das bei einem Datenstand von April 2026, also vor dem üblichen Buchungsschub. Das Buchungsvolumen sei mit dem Vorjahr vergleichbar und weist klares Wachstumspotenzial für den weiteren Jahresverlauf auf, so Kohl & Partner.
„Die größte Herausforderung aktuell ist nicht fehlende Nachfrage, sondern der Umgang mit Unsicherheit“, erläutert Gabriele Maessen, Senior Beraterin bei Kohl & Partner. „Viele Betriebe reagieren auf kurzfristigere Buchungsfenster und volatile Nachfrage mit defensiven Preisstrategien. Genau darin liegt jedoch langfristig ein Risiko für Positionierung und Profitabilität.“
Auch Anton von Verschuer, CCO von Rateboard, sieht die aktuelle Entwicklung kritisch: „Die Buchungslage für den Sommer an der Nord- und Ostseeküste verspricht eine starke Saison, erfordert aber maximale Flexibilität in der Preisgestaltung. Nur durch datenbasiertes Revenue Management verwandeln wir die aktuelle Nachfrage in Umsatzwachstum.“
Volatile Nachfrage verändert den Markt
Die Studie zeigt zudem, dass sich das Buchungsverhalten deutlich verändert hat. Politische und wirtschaftliche Unsicherheiten führen zu immer kurzfristigeren Buchungsentscheidungen, gleichzeitig steigt die Wetterabhängigkeit vieler Destinationen.
Kurzfristige Nachfragepeaks, höhere Stornierungsquoten und kürzere Buchungsfenster erhöhen den Druck auf die Betriebe. Klassische Preislisten und starre Ratenmodelle stoßen damit nach Einschätzung von Kohl & Partner zunehmend an ihre Grenzen. Zwar verbreiten sich dynamische Preisstrategien an beiden Küsten, doch im Dreisterne-Segment dominieren weiterhin statische Raten. In einzelnen Ostsee-Destinationen stellt die Analyse weiterhin deutlichen Nachholbedarf bei der konsequenten Umsetzung dynamischer Preisstrategien fest.
Silvester als Hochpreis-Ausnahme
Eine besondere Marktdynamik ergibt sich rund um den Jahreswechsel. Viele Hotels an Nord- und Ostsee sind über Silvester bereits ausgebucht oder saisonbedingt geschlossen. Die verbleibenden Häuser können dadurch sehr hohe Preise durchsetzen – mit dem Effekt, dass sich die Preisniveaus beider Regionen zum Jahreswechsel nahezu angleichen.
Empfehlungen für Hotels und Destinationen
Kohl & Partner leitet aus den Ergebnissen klare Handlungsempfehlungen ab. Für Hotelbetriebe seien die konsequente Nutzung dynamischer Preisstrategien, eine laufende Markt- und Wettbewerbsbeobachtung, eine klare Positionierung statt Preisdumping sowie eine flexible Reaktion auf Nachfrageveränderungen entscheidend. Hinzu kommt eine stärkere Steuerung von Aufenthaltsdauer, Buchungszeitpunkten und Stornierungsbedingungen. In volatilen Marktphasen entscheide nicht allein die Nachfrage über den Erfolg, sondern die Fähigkeit, sie in profitablen Umsatz umzuwandeln.
Auch Destinationen stehen laut Studie vor der Aufgabe, Nachfrage stärker über das gesamte Jahr zu verteilen. Besonders die Nebensaisonen erforderten neue Impulse, eine klare touristische Positionierung und attraktive Angebote außerhalb der klassischen Ferienzeiten. Als Erfolgsfaktoren nennen die Berater den Aufbau starker Destinationsmarken, wetterunabhängige Angebotsentwicklung, zielgerichtetes Storytelling sowie eine Sensibilisierung der Betriebe für professionelles Revenue Management. red/sar
Über die Studie
Die Preisstudie wurde von Gabriele Maessen, Senior Beraterin bei Kohl & Partner durchgeführt. Analysiert wurden die öffentlich verfügbaren Preise von insgesamt 100 Hotels an Nord- und Ostsee in den Kategorien Dreisterne, Viersterne sowie Viersterne-Superior/Wellness. Untersucht wurden jeweils fünf Destinationen pro Küstenregion. Die Datenerhebung erfolgte anhand mehrerer Stichtage zwischen Mai und Dezember 2026. Grundlage der Analyse war der Durchschnittspreis eines Doppelzimmers inklusive Frühstück auf Basis öffentlich einsehbarer Hotelpreise.