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StartBusiness & ManagementBusinessRan an die Basics::Marco Nussbaum über Direktbuchungen

Ran an die BasicsMarco Nussbaum über Direktbuchungen

Mehr denn je strebt die Hotellerie nach Direktbuchungen. Alle wollen sich aus dem Griff der OTAs lösen. Vor Corona, als es noch mehr persönliche Zusammenkünfte gab, verging kein Event, an dem das Thema nicht besprochen oder diskutiert wurde. Hotelier Marco Nussbaum weiß, weshalb sich an der Situation bis heute nichts geändert hat.

Ende vergangenen Jahres erklärte Bitkom Präsident Achim Berg auf einem Hotel-Event, dass die Quote der Direktbuchungen bei 70 Prozent liegen müsse. Marco Nussbaum, Hotelier und Gründer der Budget-Design-Hotelgruppe Prizeotel, einem Vorreiter in Sachen Digitalisierung, kommentierte dies in den Sozialen Medien mit der Aussage: „Da wird jetzt wohl den anwesenden Hoteliers alles aus dem Gesicht gefallen sein. Die wenigsten werden doch mehr als 50 Prozent haben.“

Er wisse auch weshalb: „Die wenigsten Hotels und Unternehmen sind ins Handeln gekommen. Persönlich bin ich müde, diesen Tatbestand immer wieder zu erläutern. Ich habe in meinem Blog www.so-geht-hotel-heute.com darüber geschrieben, Vorträge gehalten, doch geändert hat sich kaum etwas. Selbst viele Hotelmarken sind in Abhängigkeit der OTAs. Etwas, das ich persönlich nie verstanden habe. Warum soll ich ein Franchise abschließen, wenn ein Großteil der Buchungen dann doch über eine OTA kommt und ich darauf dann aber wieder noch Franchisegebühren zahlen muss?“

Nussbaum, der sich selbst dem lebenslangen Lernen verschrieben hat, ist deshalb auch Mitglied in verschiedenen Gruppen außerhalb der Branche. Zum Beispiel bei der Entrepreneur Organisation EO oder bei der Masterminds-Gruppe „Gipfelstürmer“ des erfolgreichen Verkaufstrainers Martin Limbeck. „Es ist eine tolle Erfahrung, von anderen Branchen zu lernen und deren Herausforderungen kennenzulernen. Vor allem, da ich der einzige Hotelier in der Gruppe bin.“ Daher werde er auch gern zu Hotelthemen kontaktiert. Was vor Kurzem als Sprachnachricht in einer Whatsapp-Gruppe an ihn gepostet wurde, zeige, wo die Branche leider nach wie vor stehe.

Sprachnachricht an Marco Nussbaum

„Hallo zusammen! Marco, eine Frage: Du kennst dich doch in der Hotellerie aus. Ich buche ein Hotel über Booking. Da kann man jetzt drüber denken, was man will, aber ich buche jetzt als Verbraucher ein Hotel über Booking. Kostet als Beispiel 100 Euro, gerade gehabt, (Hotel in Berlin, Name wird genannt, aber hier nicht veröffentlicht), für zwei Personen, 100 Euro pro Person. Jetzt rufe ich da an und sage: Ach übrigens, wir benötigen noch ein drittes Zimmer. Sagt sie, ist kein Problem, kann ich Ihnen geben, günstigste Kategorie 149 Euro. Sage ich: Aber wenn ich auf Booking buche, zahle ich 100! Sagt sie, müssen Sie auf Booking buchen, bei uns zahlen Sie 150. Wie funktioniert das? Das ist ja eigentlich alles paradox, oder? Also, ich hab‘ immer wieder festgestellt, dass ich, wenn ich beim Hotel anrufe, teurere Preise bekomme, als wenn ich direkt über Booking gehe. Wer verdient denn da am Ende des Tages noch?“

Leider, so Nussbaum, sei dies kein Einzelfall. Er werde häufiger von Bekannten angerufen, denen selbst noch am Hotelempfang gesagt werde, sie sollten beim nächsten Mal lieber über Booking.com buchen, weil es dort die besseren Preise gebe. „Mehrere Personen, die ich darauf ansprach, sagten mir, dass sie dies schon einmal erlebt hätten oder ständig erlebten. Jeder kann sich ausrechnen, was dies bedeutet, wenn es zehnmal am Tag so geschieht. Wir können den Menschen, die bei uns im Hotel arbeiten, nicht mehr Gehalt bezahlen, zahlen aber unnütz Provisionen?“

Wer Direktbuchungen optimieren wolle, müsse bei den Basics anfangen. „Wenn wir über Direktbuchungen sprechen und diese optimieren wollen, dann müssen wir erst einmal unsere Hausaufgaben im eigenen Hotel machen, denn sonst wird das wahrlich nichts. Natürlich gehören auch Themen wie Usability der Internet Booking Engine (IBE) etc. dazu. Aber für all das gibt es Profis, die einem helfen können.“ Die Grundlage müsse eine Distributionsstrategie sein, die jede Faser des Hotels durchdringt und von der jeder im Hotel weiß, beziehungsweise dahintersteht und diese umsetzt. „Mal ehrlich, womit verschwenden wir eigentlich viel Geld auf Veranstaltungen, Barcamps, Schulungen, Trainings und anderen Events, wenn in meinem Hotel der Gast auf die Plattform geschickt wird, die mich am meisten Geld kostet?“, ergänzt Nussbaum.

Fundament schaffen

In der Coronaphase hätten einige Hoteliers an ihrer Kostenstruktur gearbeitet und dann auch dank der Unterstützung von Agenturen, wie zum Beispiel Online Birds, den Bereich Direktbuchungen erfolgreich neu aufgestellt. Zudem gebe es in der Branche glücklicherweise auch endlich den Trend, Gehälter anzupassen. „Auch damit haben sich viele bis vor Corona schwergetan und lieber den Buchungsportalen das Geld förmlich in den Rachen geworfen. Vielleicht sollten manche Kollegen lieber mehr Zeit im Hotel und mit ihren Teams verbringen, anstatt ständig allen anderen zu erklären, wie es zu laufen hat. Wir kennen das, wer mit einem Finger auf andere zeigt, der zeigt mit drei Fingern auf sich selbst“, so Nussbaum.

Wer beim Thema Direktbuchungen wirklich erfolgreich sein wolle, müsse zunächst das Fundament dafür schaffen. „Das ist nicht sexy, das ist harte Arbeit. Aber vielleicht sollten wir uns alle mal wieder zusammen mit den Teams auf die Arbeit im Hotel konzentrieren und nicht ständig die Hotelwelt verbessern. Es ist ein wenig wie in der Politik: Wenn es innenpolitisch nicht läuft, kümmere ich mich um die Außenpolitik. Das aber ist, wie wir sehen, der falsche Weg.“

Susanne Stauß

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