Brasilien, Mexiko, China und Indien rücken als Quellmärkte für Hotels in den Blick. Bei der diesjährigen Tagung von Quality Reservations diskutierte die Branche, welches Potenzial sie bieten.
Welche internationalen Quellmärkte bieten Wachstumspotenzial? Wie verändern sich die Bedürfnisse der Reisenden? Und wie können Hotels neue Gäste gewinnen, ohne ihre bestehenden Märkte aus dem Blick zu verlieren? Diese Fragen standen im Mittelpunkt des fünften QR Redebedarfs von Quality Reservations (QR) in Frankfurt.
Unter dem Motto „Sag Hallo zu neuen Märkten“ kamen rund 130 Hotelprofis aus der DACH-Region nach Frankfurt, um durch Expertenvorträge und eine Diskussionsrunde ihr Wissen zu erweitern und Impulse für die eigene Vertriebsstrategie mitzunehmen.
„Neue Märkte erschließt man nicht mit einer Kampagne, sondern mit Vorbereitung: Daten kennen, Gäste verstehen und das Haus darauf einstellen“, fasste Carolin Brauer, geschäftsführende Gesellschafterin von QR Quality Reservations, die zentrale Erkenntnis des Tages zusammen. Bestehende Märkte blieben wichtig. Gleichzeitig gelte es, neue Potenziale frühzeitig zu erkennen und gezielt zu erschließen.
30 Jahre QR: Erfahrung trifft auf neue Marktchancen
Das Jahr 2026 ist für QR Quality Reservations ein besonderes: Vor 30 Jahren gegründet, unterstützt das Unternehmen heute mit 20 Mitarbeitenden rund 300 Hotels in Deutschland und den europäischen Nachbarländern im digitalen Vertrieb. Carolin Brauer und Angela Friedrichs-Özdemir blickten zu Beginn der Tagung auf drei Jahrzehnte zurück, in denen sich sowohl die Hotellerie als auch die Vertriebstechnologie kontinuierlich verändert haben.
Auch das Buchungsverhalten verändere sich. Kamen 2023 noch zwei Drittel der Buchungen bei QR über OTAs, stieg der Direktanteil (Booking Engine und GDS) 2025 auf 45,3 Prozent. Mobile Buchungen machen inzwischen fast ein Drittel aus., wie Ivo Damkot, Manager Implementation & Contracting bei QR, erläuterte.
Eine Veränderung sah er auch in der Bedeutung von „Managed“ vs. „Unmanaged“ Business bei den um zehn Prozent zum Vorjahr gestiegenen GDS-Buchungen im Geschäftsreisesegment. Durch die weltweiten Unsicherheiten würden insbesondere Geschäftsreisen von TMCs (Travel Management Companies) gebucht, um die Verantwortung von Unternehmen für ihre Mitarbeitenden zu gewährleisten.
Internationale Märkte: Wachstum braucht Sicherheit und Perspektive
Denise Seeholzer, Account Director bei STR, zeichnete ein differenziertes Bild des internationalen Reisemarktes. Die Reiselust bleibe hoch, wobei das Freizeitsegment wichtige Impulse setze. In Europa stiegen die Raten um vier Prozent; RevPar-Zuwächse gingen dabei aber fast ausschließlich auf höhere Raten zurück, nicht auf mehr Auslastung. Treiber seien das Luxussegment und die Ferienregionen, denn Resorts erzielten deutlich stärkere Ratenzuwächse als Stadthotels. Kühlere Regionen und Osteuropa könnten von veränderten Reisepräferenzen angesichts heißer Sommer profitieren.
„Neue Märkte werden interessant, wenn wir verstehen, was Menschen brauchen.“
Markus Milz, Gründer und Geschäftsführer von Milz & Comp.
Neben den etablierten Quellmärkten sieht Seeholzer Potenzial in Indien. Auch Vietnam und Saudi-Arabien bereiteten sich auf weiteres touristisches Wachstum vor. Für 2026 erwartet STR gemeinsam mit Tourism Economics ein RevPar-Plus von rund 1,2 Prozent, für 2027 eine Stagnation (minus 0,1 Prozent), weil große Events fehlen. Ab 2028 rechnet STR wieder mit Wachstum.
Markus Tressel, Präsident des Travel Industry Club und ehemaliger Bundestagsabgeordneter, lenkte den Blick auf die geopolitischen Rahmenbedingungen. Die anhaltenden Krisen im Nahen Osten beeinflussten die Reisetätigkeit spürbar. „Sicherheit ist kein Randthema mehr, sondern ein elementarer Bestandteil der Reisequalität“, betonte Tressel. Verlässlichkeit werde damit zu einem Wettbewerbsvorteil, von dem der DACH-Raum profitieren könne. Zusätzliche Chancen sieht er in Südamerika, vor allem in Brasilien: fern der großen Krisenherde und kulturell eng mit Europa verbunden. Den Einstieg der Lufthansa bei TAP Air Portugal wertet er als Hinweis in diese Richtung.
Vom Heimatmarkt bis Asien: Erst verstehen, dann handeln
In der von Carolin Brauer moderierten Podiumsdiskussion mit Nadiya Bölek (Atlantic Hotel Heidelberg), Matthias Schultze (German Convention Bureau), Denise Seeholzer (STR), Michael Simon (Trip.biz) und Markus Tressel (Travel Industry Club) wurde deutlich: Neue Märkte sind kein Selbstzweck. Entscheidend ist, welche Gäste zum jeweiligen Hotel passen und wie sich ihr Potenzial erschließen lässt.
Die Diskussion lieferte mehrere konkrete Ansätze:
- Bestandskunden bleiben wichtig. Auch wenn neue Märkte in den Fokus rücken, bildet der Heimatmarkt für viele Hotels eine wesentliche Grundlage. Am Beispiel des Atlantic Hotels Heidelberg zeigte Nadiya Bölek auf, wie wichtig es ist, die eigene Gästestruktur zu kennen, Daten systematisch auszuwerten und bestehende Kundenbeziehungen zu pflegen.
- Neue Märkte: Potenzial sehen die Experten in Polen und Tschechien, mittelfristig auch in China, Indien, Brasilien und Mexiko.
- Die Bewertung von Herkunftsmärkten erfordert die richtigen Zahlen: Rate, Auslastung und RevPar bleiben laut Denise Seeholzer im Hotel die Basis für Analyse und Strategie. Eine Markt-ADR allein zur Bewertung neuer Märkte reicht aber nicht aus. Man muss nach Hotelklasse (Luxury vs. Economy) und nach Segment (Gruppe, Business) unterscheiden, statt einen Trend einfach zu übernehmen.
- Markterschließung gelingt mit starken Netzwerken: Hotels sollten sich mit relevanten Partnern vernetzen – von Online-Reiseportalen über die Deutsche Zentrale für Tourismus und das German Convention Bureau bis hin zu Botschaften und weiteren Marktakteuren mit teils kostenlosen Angeboten. Laut Matthias Schultze ist das der Schlüssel für Information und daraus folgende Handlungen.
- Internationale Gäste erwarten passende Angebote: Michael Simon machte deutlich, dass viele asiatische Reisende über große Plattformen buchen und häufig per virtueller Kreditkarte im Voraus bezahlen. Hotels sollten deshalb prüfen, wie gut sie auf diese Gäste vorbereitet sind: von den Bezahlmöglichkeiten über das Frühstück bis hin zu Guest Amenities und Loyalitätsprogrammen. Auch soziale Medien wie TikTok gewinnen an Bedeutung.
- Geschäftsreisen verändern sich: Während klassische Geschäftsreisen zurückgehen, gewinnen Veranstaltungen, Messen und Kongresse an Bedeutung. Laut Matthias Schultze ist Deutschland weltweit Ziel Nr. 1 für Geschäftsreisen. Er verwies zudem auf Chancen durch Gäste, die ihren beruflichen Aufenthalt privat verlängern. Hier fehlen vielfach noch einfach buchbare Angebote.
- Neue Reiseformen schaffen zusätzliche Potenziale: Auch die Parahotellerie entwickelt sich dynamisch. Outdoor Hospitality und Glamping verbinden Naturerlebnis, Nachhaltigkeit und Komfort bis hin zum Luxussegment, laut Markus Tressel. Workation eröffnet Hotels weitere Möglichkeiten, unterschiedliche Reiseanlässe miteinander zu verbinden.
Technologie allein reicht nicht
Einen weiteren Impuls setzte Markus Milz, Gründer und Geschäftsführer von Milz & Comp., mit seinem Blick auf die digitale Entwicklung der Branche. Während internationale Gäste bereits mit ausgefeilter Technologie angesprochen und durch den Buchungsprozess geführt würden, entspreche das Erlebnis bei der Ankunft im Hotel nicht immer diesem Anspruch.
Seine Botschaft: Wandel ist eine Voraussetzung für Zukunftsfähigkeit. Hotels sollten Technologie dort einsetzen, wo sie Mitarbeitende entlastet und Prozesse verbessert. Gleichzeitig müsse der menschliche Faktor stimmen. „Neue Märkte werden interessant, wenn wir verstehen, was Menschen brauchen“, so Milz. Einen Durchschnittsgast gebe es nicht – jeder Gast, egal welche Nationalität, habe individuelle Erwartungen.
Neben der Neukundengewinnung empfahl Milz genau wie die Experten in der Podiumsdiskussion, bestehende Kundenbeziehungen konsequent weiterzuentwickeln und die Vertriebseffizienz im Blick zu behalten. Auch beim Einsatz künstlicher Intelligenz riet er zum Einstieg. Hotels sollten mit überschaubaren, konkreten Projekten beginnen, gegebenenfalls mit professioneller Begleitung, und erfolgreiche Anwendungen anschließend ausbauen.
Ausblick: Chancen nutzen, Zukunft gestalten
Künstliche Intelligenz, neue Technologien und internationale Märkte werden die Hotellerie weiter verändern. Beim QR Redebedarf wurde zugleich deutlich, dass technische Möglichkeiten allein keinen Wettbewerbsvorteil garantieren. Entscheidend ist, sie sinnvoll mit den eigenen Vertriebszielen, den Bedürfnissen der Gäste und den Stärken des jeweiligen Hauses zu verbinden.
„Die Hotels haben erkannt, dass ein neues Verständnis und ein ganzheitlicher Blick gefragt sind, um rechtzeitig die strategisch richtigen Entscheidungen zu treffen“, sagte Carolin Brauer. Umso wichtiger seien der persönliche Austausch und ein starkes Branchennetzwerk. QR werde deshalb auch künftig auf Veranstaltungsformate mit Live-Charakter setzen, die Orientierung bieten, Perspektiven eröffnen und den Dialog innerhalb der Branche fördern. red
Über Quality Reservations
Quality Reservations (QR) bietet Online-Vertriebstechnologie für individuelle Hotels, Hotelketten und -kooperationen. Das Portfolio umfasst rund 300 Partnerhotels. Als Global Premium Partner des Technologiekonzerns Aven Hospitality verbindet QR ausgereifte Vertriebstechnologie mit professionellem Vertriebs-Knowhow.