Interview QR Redebedarf: Reality Check für die Gäste von morgen

Welche Herkunftsmärkte werden für Hotels künftig wichtig? Darum dreht sich der „QR Redebedarf“ am 22. Oktober in Frankfurt. Carolin Brauer, geschäftsführende Gesellschafterin von QR Quality Reservations, über neue Märkte und die Rolle von Daten.

Von Brit Glocke

Tophotel: Frau Brauer, Ihr Hospitality-Event „QR Redebedarf“ steht in diesem Jahr unter dem Motto „Sag Hallo zu neuen Märkten“. Warum ist die Frage nach neuen Herkunftsmärkten für die Hotellerie gerade jetzt so relevant?

Carolin Brauer: Neue Märkte sind gerade jetzt im Fokus, weil sich die internationale Reisetätigkeit aufgrund von geopolitischen Ereignissen verändert. Märkte, aus denen Gäste heute kommen, entwickeln sich weiter; gleichzeitig entstehen neue Quellmärkte mit wachsender Reisebereitschaft, aber auch veränderten Bedürfnissen. Wer also auch in Zukunft international erfolgreich sein will, muss wissen, woher die Gäste von morgen kommen, was sie erwarten und wie sie buchen.

Wer beispielsweise Gäste aus Asien, dem Nahen Osten oder anderen internationalen Wachstumsmärkten gewinnen möchte, muss deren Reiseanlässe, Erwartungen, Buchungsverhalten und bevorzugte Vertriebskanäle kennen und verstehen. Dieses Wissen erfüllt die Erwartungen beider Seiten – der Gäste und des Hotelteams.

Fest steht: Neue Herkunftsmärkte werden zusätzliche Nachfrage schaffen, Auslastungen stabilisieren und neue Wachstumschancen eröffnen.

Welche internationalen Märkte und Gästesegmente sollten Hoteliers aktuell besonders aufmerksam beobachten – und warum?

Bei den internationalen Märkten lohnt sich insbesondere der Blick nach Indien und China. Indien zählt weiterhin zu den wachstumsstärksten Überseemärkten für Deutschland. Auch aus China gibt es positive Signale: Die Schengen-Visaanträge lagen im ersten Quartal 2026 um 20 Prozent über dem Wert des Vorjahreszeitraums. Gleichzeitig sollten Hoteliers die USA und die europäischen Nachbarmärkte nicht aus dem Blick verlieren. Im ersten Halbjahr 2026 gehörten die Niederlande, die Schweiz, die USA, Großbritannien und Österreich zu den fünf volumenstärksten Quellmärkten für Deutschland. Alle fünf entwickelten sich gegenüber dem Vorjahr weiterhin positiv.

Was können Daten uns darüber sagen, welche Gäste und Märkte für uns morgen interessant werden?

Bei den Gästesegmenten kommt es zu einer Vermengung von Business und Leisure auf verschiedenen Ebenen. Da sind Bleisure-Gäste, Longstay-Reisende, Familien mit höherem Reisebudget und Menschen, die Reisen mit Remote Work verbinden. Seit dem Sommer ist auch Coolcation angesagt: Reisen zu milderen Temperaturen, in Destinationen und mit Aktivitäten, die Abkühlung und Erfrischung versprechen. Gerade hier entstehen neue Anforderungen an Hotels – bei Aufenthaltsdauer, Zimmergestaltung, Service, digitaler Kommunikation und natürlich auch beim Vertrieb.

Viele Häuser kämpfen im Alltag mit knappen Ressourcen. Wo sollten sie anfangen, wenn sie neue internationale Zielgruppen erschließen möchten: bei der digitalen Sichtbarkeit, beim Vertrieb oder beim Aufenthalt vor Ort?

Wenn klar ist, dass es um neue internationale Zielgruppen geht, dann mit vier Schritten: erstens Daten analysieren, zweitens Markt auswählen, drittens Vertrieb entsprechend ausrichten und viertens Service und Operations anpassen.

Der erste Schritt ist eine Analyse der eigenen Daten: Welche internationalen Gäste kommen heute schon? Aus welchen Ländern? Über welche Buchungswege? Mit welchem Reiseanlass, mit welcher Aufenthaltsdauer und welchem Umsatz? Daraus lässt sich oft bereits erkennen, wo Potenzial vorhanden ist. Im zweiten Schritt sollte das Hotel einen oder maximal zwei Märkte auswählen, die zum eigenen Produkt passen. Nicht jeder wachsende Herkunftsmarkt ist automatisch für jedes Hotel relevant.

In Schritt drei muss sich das Hotel fragen: Was braucht dieser Gast eigentlich, um sich für unser Hotel zu entscheiden? Das betrifft nicht nur Sprache und Marketing, sondern auch die Buchbarkeit, Zahlungsmöglichkeiten, Vertriebskanäle, Inhalte auf der Website und – Schritt vier – natürlich das Erlebnis vor Ort. Weg vom Einheitsstandard für alle Gäste, hin zur Segmentierung. Ein klares Bild vom neuen Gast schaffen und Rahmenbedingungen für die Mitarbeiter sicherstellen, so dass sie neue Gäste sicher, routiniert und empathisch willkommen heißen können.

Und gerade bei knappen Personalressourcen gilt: Internationalisierung darf nicht bedeuten, noch mehr Arbeit manuell zu erledigen. Prozesse, Übersetzungen, Kommunikation und Distribution müssen möglichst effizient und digital organisiert werden.

Die Herausforderung liegt genau darin, international sicht- und buchbar zu sein, ohne beliebig zu werden.

Der Redebedarf 2025 drehte sich um Daten, KI und personalisierte Gästeerlebnisse. Wie knüpft das diesjährige Thema daran an – und welche Rolle spielen Daten bei der Ansprache neuer Märkte?

Für mich ist das die logische Fortsetzung unseres Redebedarfs 2025. Damals haben wir darüber gesprochen, wie Daten, KI und Personalisierung helfen können, den einzelnen Gast besser zu verstehen und sein Erlebnis individueller zu gestalten. Dieses Jahr drehen wir die Perspektive ein Stück weiter: Was können Daten uns darüber sagen, welche Gäste und Märkte für uns morgen interessant werden?

Buchungsdaten geben Auskunft über Herkunftsmärkte, Aufenthaltsdauer, Buchungsvorlauf, Stornierungsquote und Vertriebskanäle. Zusammen ergeben sie ein ziemlich gutes Bild davon, wo bereits Nachfrage ist und wo sich möglicherweise ungenutztes Potenzial befindet. Daten zeigen uns nicht nur, wer gestern bei uns war. Sie können uns helfen zu erkennen, wen wir morgen begrüßen könnten.

Eine Buchung ist heute weltweit in wenigen Klicks möglich. Was müssen Hotels aus Ihrer Sicht verändern, damit der reale Aufenthalt mit den Erwartungen internationaler Gäste Schritt hält, ohne die eigene Identität zu verlieren?

Die Herausforderung liegt genau darin, international sicht- und buchbar zu sein, ohne beliebig zu werden. Denn eine Buchung erfolgt heute in wenigen Sekunden – aber die Erwartung an das eigentliche Hotelerlebnis ist dadurch nicht kleiner geworden.

Hotels sollten deshalb zunächst verstehen, welche Erwartungen internationale Gäste an Kommunikation, Service und Komfort mitbringen. Dazu gehören beispielsweise mehrsprachige Informationen, einfache digitale Prozesse, unterschiedliche Zahlungsarten oder ein Serviceverständnis, das kulturelle Unterschiede berücksichtigt.

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Die eigene Identität kann gerade im internationalen Wettbewerb ein entscheidender Vorteil sein. Ein Hotel muss nicht seine Persönlichkeit verändern, sondern sie so übersetzen, dass ein internationaler Gast sie versteht und erleben möchte. Konkret sind das die eigene regionale Küche und lokale Besonderheiten, kombiniert mit der eigenen Handschrift und Identität.

Das diesjährige Programm versammelt Stimmen aus Marktforschung, Hotelpraxis, internationalem Vertrieb, Tourismus und Business Events. Auf welche kontroversen oder besonders praxisrelevanten Fragen freuen Sie sich in der Diskussion am meisten?

Ich will nicht zu viel verraten, aber es interessiert mich schon sehr, ob Hotels ihr Produkt an die neuen Märkte anpassen oder Gäste sich an das Hotel anpassen sollen. Und mich interessiert, welche Märkte wir vielleicht überbewerten und welche wir zu spät für uns entdecken.

Praxisrelevant ist sicherlich, wie ein Hotelier erkennen kann, dass ein neuer Herkunftsmarkt wirklich zum Hotel passt, und wie wichtig die eigene Website noch bleibt, wenn der Gast aus einem neuen Markt die Welt eher über Online-Plattformen entdeckt.

Was sollen die Teilnehmerinnen und Teilnehmer nach dem QR Redebedarf am 22. Oktober in Frankfurt ganz konkret mit in ihren Hotelalltag nehmen?

Idealerweise drei Dinge:

1. einen Reality Check mit der Frage: Bin ich gerüstet für die Gäste von morgen?
2. ein Markt- oder Gästesegment, das konkret analysiert und angeschaut wird und
3. ein Thema, das im Hotel sofort angegangen wird (Kommunikation, Vertriebsweg, Payment o. Ä.)