Management / Immobilien Welcher Vertrag passt für welches Hotel?

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Egal, ob Pacht, Management, Hybridform oder Franchise – ein Vertrag entscheidet über die Zukunft eines Hotels und muss individuell passen. Hoteliers sollten sich vor dem Zeichnen mit den komplexen Zusammenhängen vertraut machen. von Peter Bierwirth.

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Kette, Gruppe oder Marketingkooperation? Privathoteliers stehen bei der Suche nach einem starken Partner für die Zukunft vor einem Berg an Fragen: Passt dessen oder deren Konzept zu mir, meinem Haus, dem lokalen Markt? Sind unsere Zielgruppen kompatibel, werden neue Kundensegmente eröffnet? Wird Gebietsschutz gewährt? Welche Standards werden erwartet, welche Leistungen im Gegenzug – möglichst kontinuierlich und all- inclusive – geboten? Sind meinerseits Investitionen oder gar ein kostenintensiver „Product Improvement Plan“ nötig? Über all dem steht eine ganz wesentliche Frage: Welche Vertragsform wird mir vom potenziellen Partner offeriert? Berater Peter Bierwirth legt im folgenden Gastbeitrag für Tophotel vier wichtige Anhaltspunkte dar.

1 – Erweitertes Spektrum an Vertragsvarianten

Privathoteliers, die einen Anschluss anstreben, stehen heute zahlreiche Wege offen. Das Angebot der Ketten- beziehungsweise Konzernhotellerie in Form von Franchise- oder Filialsystemen plus diversen Mischformen ist groß. Ebenso kommt eine Reihe von Hotelkooperationen verschiedenster Ausrichtungen und variabler Leistungsportfolien in Betracht. Nach einer Erhebung des Holtelverbands (IHA) hat sich die Zahl der klassischen Pachtverhältnisse von 19,2 Prozent im Jahr 2010 auf 23,7 Prozent in 2018 erhöht. Auch Managementverhältnisse nahmen zu – wenn auch geringer: Sie stiegen im gleichen Zeitraum von 6,4 auf 7,8 Prozent. Deutlich mehr Zuspruch erzielten Franchiseverträge: Ihr Anteil kletterte von 13,8 auf 18,5 Prozent. Größter Verlierer laut dieser brancheninternen Statistik sind die Kooperationen: Stellten sie 2010 noch über 53,3 Prozent Marktanteil, waren es 2018 nur noch 40,1 Prozent.

2 – Fixum oder umsatzabhängig?

Die Mehrzahl der in Deutschland aktuell bestehenden Verträge sind Pachtverträge mit einem zu zahlenden Fixbetrag, unabhängig von Umsatz oder Betriebsergebnis. Dabei wird dem Pächter das Objekt zum Betrieb des Hotels in eigenem Namen überlassen. Der Managementvertrag hingegen ist – rein juristisch gesehen – ein Geschäftsbesorgungsvertrag, der – je nach Ausgestaltung – auch Dienst- und zum Teil Werksvertragselemente beinhalten kann. Er ist umsatzorientiert beziehungsweise -abhängig. Der Hotelbetrieb wird dabei von einer Managementgesellschaft geführt, die für den Eigentümer die Funktion als Dienstleister übernimmt und in seinem Namen, auf seine Rechnung und auf sein Risiko agiert. Wichtig bei dieser Vertragsform: Die Managementgesellschaft stellt Marke, Management, Qualitätskontrolle sowie ein Reservierungssystem.

3 – Hybridverträge nehmen zu

Zu beobachten ist am Markt derzeit eine Mischform aus Pacht- und Managementverträgen, die sich immer mehr durchsetzt: Hybridverträge. Bei dieser qualifizierten Variante des Managementvertrags sind zwei Arten zu unterscheiden: Typ 1 sind Pachtverträge mit erfolgsabhängigen – managementvertragsähnlichen – Bestandteilen. Hierbei zahlt der Hotelbetreiber dem Eigentümer nur eine Mindestpacht, unabhängig vom Betriebsergebnis. Hinzu kommt eine Zusatzpacht, die von der Geschäftsentwicklung des Hotels abhängig ist. Letztlich geht dies mit einer Umverteilung des Geschäftsrisikos einher.
Typ 2 sind Managementverträge mit erfolgsunabhängigen und damit eher pachtvertragsähnlichen Inhalten. Dabei garantiert der Manager dem Eigentümer ein Mindestbetriebsergebnis. Fehlbeträge gleicht er aus – sei es in Form von Darlehen oder unter Einbeziehung zukünftiger höherer Gewinne.

4 – Franchising: Geschäftskonzept inklusive

Auch in Deutschland auf Expansionskurs ist das Franchising. Nicht nur in der Systemgastronomie, sondern auch verstärkt in der Hotellerie werden Verträge dieser Art geschlossen. Derzeit gibt es rund 50 Unternehmen, die als Franchisenehmer am Markt sind. Bei dieser Vertragsform stellt der Franchisegeber dem Betreiber (Franchisenehmer) ein Geschäftskonzept gegen Entgelt zur Verfügung, das dieser in der vereinbarten Laufzeit nutzen kann. In der Regel gehören dazu: Marke, Vertriebssystem, operatives Konzept inklusive dazugehöriger Standards. Der Hotelbetreiber ist eigenverantwortlicher Unternehmer, muss aber Erscheinungsbild und Markenvorgaben wahren, ebenso ist er an das jeweilige Reservierungssystem gebunden. Der Erfolg von Franchiseverträgen ist auch an die Tatsache gekoppelt, dass große internationale Hotelgruppen und -ketten die bilanziell ungünstigen Pachtverträge nicht gern zeichnen. Auch haben sich in diesem Bereich bereits Sonderformen herausgebildet – wie beispielsweise „Sandwich lease“. Diese Dreierkonstellation aus Eigentümer, Pächter oder Betreiber und Franchisegeber erlaubt es auch kleineren Firmen, investmentfähig zu sein.

Fest steht: Bevor der Griff zum Stift für die Unterschrift erfolgt, ist es bei der beschriebenen komplexeren Sachlage ratsam, sich umfassend zu informieren. Dafür bieten sich Kollegen, Verbände oder Berater an, die über langjährige Erfahrungen mit Vertragswerken verfügen.

Zum Autor:

Peter Bierwirth, Jahrgang 1943, startete mit 18 Jahren seine Karriere in der Hotellerie. Nach dem Grand Diplôme (cum laude) an der Ecole Hôtelière de Lausanne öffneten sich ihm die Türen der internationalen Hotellerie. Im Anschluss bekleidete er verschiedene Positionen in namhaften Hotels in Zürich, Genf und Brüssel. Als damals einer der jüngsten Führungskräfte der Branche trat er mit 28 Jahren seine erste Direktorenstelle an. In den nächsten Jahrzehnten führte ihn sein Weg rund um den Globus. Mit 54 Jahren wagte er den Schritt in die Selbstständigkeit: Die B&K Hotel Management Gesellschaft bietet Lösungen für Investoren, Banken, Eigentümer und Betreiber.

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