Kaffeetechnik Der unterschätzte Umsatzbringer: Kaffee im Hotel

Kein Getränk wird in Hotels so häufig serviert und so selten hinterfragt wie Kaffee. Dabei ­können schon wenige Stellschrauben Qualität und Umsatz steigern. Drei Profis ordnen ein, wo für die Branche noch Potenzial zu heben ist.

Die Ausgangslage klingt vielversprechend: Laut Deutschem Kaffeeverband wurden 2025 und im ersten Quartal 2026 so viel Kaffee außer Haus konsumiert wie nie zuvor. „Und das trotz der preislichen Herausforderungen“, sagt Stefanie Heidemann, Trainerin und Market-Intelligence-Expertin bei Melitta Professional. Für die Branche sei das zunächst eine gute Nachricht.

Doch in der Hotellerie kommt davon nicht immer genug an – denn dort wird Kaffee häufig als inkludierte Serviceleistung statt als eigenständiges Umsatzprodukt behandelt. Er erfüllt viele Funktionen: als Pflichtbestandteil am Frühstücksbuffet, als Wachmacher in der Konferenzpause, als Abschluss nach dem Dinner und zunehmend auch als eigenständiges Angebot an der Café-Bar oder auf der Terrasse. „Dort kann Kaffee noch einmal anders – nämlich als Umsatzbringer – gedacht werden“, sagt Heidemann. Denkbar seien Cocktails oder andere Wege, das Getränkeangebot zu modernisieren – gerade mit Blick auf kalte Varianten in den wärmeren Monaten.

Felix Hohlmann, zweifacher deutscher Baristameister und Co-Gründer der Basler Kaffeemacher, bringt das Grundproblem auf den Punkt: „Kaffee muss einfach da sein, gerade morgens am Buffet. Aber die Wertschätzung, die er verdient, bekommt er selten.“ Das gelte fast überall: „Selbst in der Spitzengastronomie ist er am Ende des Abends oft der schwächste Gang.“ Michael Rieker, deutscher Meister in der Disziplin „Coffee in Good Spirits“ und Barista-Trainer an der Kaffeemacher-Akademie, sieht häufig, „dass Leute gerade wegen schlechten Kaffees eher dann außerhalb des Hotels frühstücken.“ Umgekehrt könne ein verbessertes Angebot Gäste im Haus halten – ein unmittelbarer Hebel für Zusatzumsatz.

Die richtige Bohne: Partnerschaft statt Preisliste

Qualität beginnt nicht an der Maschine, sondern beim Rohstoff. Doch welche Bohne passt zu meinem Haus? Heidemann rät, nicht vom eigenen Geschmack auszugehen: „Es ist meistens nicht die richtige Bohne für den Gastgeber, sondern für die Gäste.“ In den meisten Häusern sei die Gästestruktur breit gefächert, weshalb extreme Geschmacksprofile selten funktionieren. „Ich würde da eher nicht zu speziell werden, sondern etwas wählen, das viele Menschen glücklich macht. Also nicht zu intensiv, nicht zu fruchtig, weil ich damit schnell Leute auf der einen oder anderen Seite verliere.“

Ein häufiger Denkfehler sei zudem, sich zu sehr auf den perfekten Espresso zu fixieren. „In meiner Erfahrung ist es häufig so, dass wir gedanklich sehr lange am Espresso hängen, aber dann gar nicht so viel davon pur konsumiert wird“, sagt Heidemann. Er diene oft als Basis für Milchgetränke. Dann sei vielleicht gar nicht so entscheidend, dass er als Einzelprodukt besonders herausragend schmecke, „sondern dass er im Cappuccino oder Latte Macchiato fantastisch funktioniert.“

Darüber hinaus stellen sich übergeordnete Fragen: Passt eine Bio- oder Fairtrade-zertifizierte Bohne zum Nachhaltigkeitskonzept des Hauses? Soll ein regionaler Röstpartner das Profil stärken? Oder spielt ein internationales Publikum die entscheidende Rolle? Wer bei der Bar ein italienisches Konzept spielen wolle, sollte möglicherweise auch eine klassische italienische Röstung wählen, so Heidemann. „Ich glaube, es braucht eine sehr ehrliche Auseinandersetzung mit dem eigenen Geschäft.“

Hohlmann geht noch einen Schritt weiter. Für ihn ist die Beziehung zur Rösterei der wichtigste Faktor überhaupt: „Niemals würde ich Kompromisse eingehen bei der Frage, wo der Kaffee herkommt.“ Wer eine solche Partnerschaft pflege, bekomme nicht nur bessere Bohnen, sondern auch das nötige Wissen für den richtigen Umgang damit. Rieker bestätigt: Statt eines eigenen gebrandeten Produkts empfiehlt er die Zusammenarbeit mit lokalen Röstereien: „Wer dieses Produkt anbietet, gibt der Rösterei ein großes Interesse daran, dass es beim Endkonsumenten gut ankommt – das ist eine echte Partnerschaft, von der beide Seiten profitieren.“

Nachhaltigkeit: Siegel, Lieferketten und was Gäste wirklich interessiert

Das Thema Nachhaltigkeit spielt bei der Bohnenauswahl eine Rolle – allerdings differenzierter, als es auf den ersten Blick scheint. „Es gibt natürlich Gäste, denen das wichtig ist“, sagt Heidemann. „Der großen Menge ist aber vor allem wichtig, dass es am Ende schmeckt und dass es ein Produkt ist, das man mit gutem Gewissen konsumieren kann.“ Siegel wie Fairtrade oder Bio seien dabei ein einfaches Vehikel, um Vertrauen zu schaffen.

Wer sich intensiver mit dem Markt beschäftige, merke allerdings schnell, wie komplex die Wertschöpfungskette sei. „Je nachdem, wie bezogen wird, ist es ab einem bestimmten Punkt gar nicht mehr so einfach, bis zur Quelle zurückzuverfolgen“, erklärt Heidemann. Genau deshalb seien Siegel so beliebt – „weil sie es plakativer und einfacher machen.“ Auch regulatorische Entwicklungen gewinnen an Bedeutung. Die EU-Entwaldungsverordnung und das Lieferkettensorgfaltspflichtengesetz binden Importeure und Röster, soziale und ökologische Standards entlang der Wertschöpfungskette sicherzustellen. Auch wenn Hotels in der Regel nicht direkt unter diese Regelungen fallen, steigen die Anforderungen an die Dokumentation – und damit die Erwartung, dass Lieferanten entsprechende Nachweise erbringen können.

Die Frage nach der Herkunft wird so nicht nur aus Marketinggründen relevanter, sondern auch aus Compliance-Sicht. Hohlmann sieht in Specialty Coffee einen Begriff, der häufig als Buzzword verwendet werde, „ohne dass man sich wirklich mit der Materie beschäftigt“. Wenn ein Hotel sich dieses Label gebe, müsse es auch gelebt werden – „wie wenn man eine Boutique betritt und spürt, dass die Kultur dahinter echt ist. Der Preisunterschied zwischen Specialty und Commercial sei auf die Tasse heruntergerechnet übrigens gar nicht so groß.

• Bild 1 von 3

  

• Bild 2 von 3

  

• Bild 3 von 3

  

Vollautomat, Siebträger, Techniktrends: Eine Frage des Konzepts

Viele Betriebe investieren in hochwertige Maschinen und erwarten, dass die Ausstattung die Qualität sichert. Doch allein darauf zu vertrauen, greift für die Barista-Profis zu kurz. „Das teure Gerät alleine macht noch keinen guten Kaffee“, sagt Heidemann. „Da muss die Bohne auch noch etwas taugen. Und es ist wichtig, nicht alles Geld schon in das Equipment zu investieren, sodass für die Bohne am Ende nichts mehr übrig bleibt.“ Die Wahl zwischen Vollautomat und Siebträger ist keine Frage von richtig oder falsch, sondern von Konzept und Konsequenz. Der Vollautomat bietet Konstanz und einfacheres Handling, erfordert aber eine durchdachte Einstellung und regelmäßige Wartung. Wichtig sei, sich genau zu überlegen, welche Getränke angeboten werden sollen, ob beispielsweise eine zweite Milchsorte bereitgestellt werden soll und was das für Wartung und Instandhaltung bedeute.

Der Siebträger signalisiert dem Gast Kompetenz, setzt aber dauerhaft geschultes Personal voraus. „Der Siebträger allein macht noch nichts, das muss der Barista oder die Mitarbeiterin beziehungsweise der Mitarbeiter leisten“, sagt Heidemann. Hohlmann formuliert es pointiert: „Ob die Maschine 20.000 oder 10.000 Euro kostet, das macht das Ergebnis nicht doppelt so gut. Wenn der Mensch, der davor steht, weiß, wie er beides bedient, dann ist der Qualitätsunterschied deutlich geringer." Für ihn ist klar: „Die Schulung in Menschen ist wichtiger als Technik." Rieker räumt ein, dass moderne Technik durchaus unterstützen könne – etwa durch Mühlen, die Dosierung und Mahlgrad automatisch anpassen. Entscheidend sei jedoch, dass diese Möglichkeiten auch verstanden und genutzt werden.

Auf der technischen Seite steht zudem Veränderung an. Heidemann erwartet, dass Maschinen künftig multifunktionaler werden. „Im nächsten Schritt wird die Branche dann sicher versuchen, diese Technik wieder möglichst kompakt unterzubringen.“ Für die Hersteller werde es darum gehen, möglichst viele Funktionen in einem Gerät zu vereinen. Hohlmann sieht den Hotelbetrieb noch immer von Vollautomaten dominiert: „Wenn wir da Entwicklungen sehen und die Hotels sich darauf einlassen, gibt es viele neuere Vollautomaten, die wesentlich besser sind als die klassischen.“ Gleichzeitig warnt er davor, Automatisierung als Ersatz für den Menschen zu begreifen: „Der Mensch bleibt ein wichtiger Vermittler zwischen Angebot und Gast.“ Schließlich werde auch kein Bier oder Wein aus einem fertigen Zapfhahn bezogen, sondern in der Regel serviert.

Frühstück: Masse muss nicht auf Kosten der Qualität gehen

Gerade beim Frühstück stehen Hotels vor der Herausforderung, in kurzer Zeit viele Gäste zu versorgen. Doch Quantität und Qualität schließen sich nicht aus. „Die Ansprüche von Hotelgästen steigen, und darauf braucht es Antworten“, sagt Heidemann. Der Vollautomat könne dabei Teil der Lösung sein – sofern das richtige Setup gewählt und die passende Gesamtlösung gefunden werde. Rieker empfiehlt für das Frühstücksgeschäft, sich „einen guten Vollautomaten anzuschaffen, den richtigen und frischen Kaffee dafür, korrekt einstellen lassen und die Maschinen zu pflegen.“ Entscheidend sei, nicht dieselbe Bohne zu verwenden wie in der Siebträgermaschine an der Bar – denn der Vollautomat extrahiere anders, und das Frühstückspublikum erwarte in der Regel ein anderes Geschmacksprofil als der Gast an der Abendbar.

Hohlmann ergänzt das Thema Filterkaffee. „Gerade Batch Brew lässt sich sehr einfach umsetzen. Beim Brühen größerer Mengen braucht es aber auch ein gewisses Know-how: eine eigene Mühle, einen eigenen Kaffee dafür – dann gelingt das auf jeden Fall sehr gut.“ Ein weiterer Aspekt, den Heidemann anspricht, ist die Frage nach pflanzlichen Milchalternativen. Im urbanen Umfeld sei das Thema weitgehend angekommen, „aber ich glaube nicht, dass es überall schon Standard ist. Gerade in den Bereichen Frühstück oder Conference sehe ich noch Potenzial.“ Ein Vollautomat könne diese Anforderungen grundsätzlich leisten, sofern eine entsprechende Entscheidung dafür falle. Die Komplexität steige dadurch zwar, doch gerade hier liege eine Möglichkeit zur Profilierung.

Schulung: Der größte Hebel mit überschaubarem Aufwand

Nicht jedes Hotel braucht einen spezialisierten Barista – wohl aber grundlegendes Wissen im Team. „Eine solide Schulung bringt bereits echte Kompetenz ins Haus“, sagt Rieker. Wichtig sei vor allem, dass es eine verantwortliche Person gebe, die das Thema trage. Er sieht bereits in kurzen Trainings großes Potenzial: „Ich glaube, dass sich mit einer ein- bis zweitägigen Schulung schon der Großteil der Grundlagen vermitteln lässt.“ Dazu gehören das Einstellen der Mühle, das richtige Aufschäumen von Milch und ein sauberer Arbeitsablauf bei der Espressozubereitung.

Selbst kleine Handgriffe machten für den Gast einen spürbaren Effekt, sagt Hohlmann: „Ein simples Herz zu gießen – das macht schon einen großen Unterschied. Und dann sind es die Basics, wie ich die Tasse am Henkel greife.“ Heidemann plädiert dafür, solche Trainings regelmäßig zu wiederholen. Bei einem Hotelkunden führt sie einmal jährlich Kompetenzschulungen in kleinen Gruppen durch. „Es sind dann Mitarbeitende dabei, die das zum zweiten oder dritten Mal hören, aber eben auch immer wieder neue Auszubildende.“ Gerade in einer Branche mit hoher Fluktuation sei Kontinuität entscheidend.

Sie freue sich zudem, wenn Zubereitung und Warenkunde Teil der Ausbildung seien. „Das ist noch nicht überall Standard, aber es ist ein guter Anfang, wenn die Warenkunde nicht nur Wein und ähnliche Themen abdeckt, sondern eben auch Kaffee.“ Auch die Rolle der Techniker sei nicht zu unterschätzen. Bei Melitta Professional würden die Techniker so ausgebildet, dass sie nicht nur die Maschine technisch verstehen, sondern auch Rezepte erstellen und dem Kunden zuhören können. „Wenn einmal durchdacht ist, wie Getränkequalität im eigenen Haus aussehen soll, und das zusammen mit dem Maschinenpartner sauber umgesetzt wird, dann ist es am Ende oft tatsächlich nur noch der Knopfdruck.“

Kreativität und Umsatz: Kaffee jenseits der Tasse

Wer Kaffee nur als Frühstücksbegleiter begreift, verschenkt Potenzial. Hohlmann zieht einen Vergleich zur Hotelbar: „Es gibt einige Hotelbars, wo Leute hingehen, ohne dass sie das Hotel direkt besuchen. Genau das funktioniert auch mit der Kaffeebar.“ Auf Fachmessen zeigen sich regelmäßig neue Trends: Fermentation, Foodpairing, Cocktails mit Espresso. Heidemann rät, solche Messen als Inspirationsquelle zu nutzen. „Wenn mehrere Marktteilnehmer ähnliche Produkte zeigen, ist das oft ein Zeichen dafür, dass etwas nicht mehr nur ein kurzfristiger Trend ist, sondern sich etablieren könnte.“ Als Beispiel nennt sie Matcha, das aus dem reinen Trendstatus herausgewachsen sei, und den Espresso Martini als einfache Variante, Heißgetränk und Cocktail zusammenzubringen. „Das Rezept ist relativ simpel, und theoretisch ließe sich sogar einiges vorbereiten, wenn das Getränk in größeren Mengen auf der Karte stehen soll.“

Hohlmann und Rieker, die bei den Deutschen Barista-Meisterschaften mit hochkomplexen Signature Drinks antraten, sehen durchaus Übertragungspotenzial. „Das Grundkonzept der Getränke lässt sich relativ leicht in einem guten Hotel umsetzen. Es muss nicht jede perfekte High-End-Zutat sein“, sagt Rieker. Hohlmann betont allerdings, dass Kreativität ein solides Fundament brauche. „Je kreativer und je experimentierfreudiger das Team, die Menschen und die Küche sind, desto weniger Grenzen gibt es. Aber Kaffee-Cocktails brauchen schon auch einen guten Boden.“ Nötig seien unterschiedliche Bohnen für unterschiedliche Anwendungen – eine nussigere, kräftigere Sorte für klassische Drinks und eine fruchtige, anders fermentierte für experimentellere Kreationen.

Heidemann sieht darüber hinaus zwei Entwicklungen mit Wachstumspotenzial. Zum einen werde Kaffee stärker als Genussprodukt positioniert, „fast wie ein Dessert, also dieses Gefühl von: Ich gönne mir jetzt etwas.“ Zum anderen gewinne das Thema Funktionalität an Bedeutung – etwa Kaffee mit Protein, Kollagen oder Vitaminen, was besonders für Wellness- und Lifestyle-orientierte Häuser interessant sein könne. Wenn solche Kreationen dann auch noch optisch ansprechend seien, eröffne sich ein weiterer Kanal: „Dann wird das Getränk fotografiert, in sozialen Medien geteilt, und das eröffnet gerade für Hotels noch einmal einen ganz anderen Kanal, um Reichweite zu erzielen als nur über die klassische Homepage.“

Auch kalte Varianten würden deutlich wichtiger, prognostiziert Heidemann – „und zwar saisonunabhängiger als bisher. Ich glaube nicht, dass das künftig noch so stark an der Außentemperatur hängen wird.“ Das klassische Heißgetränkeportfolio werde zwar die Basis bleiben, aber das Angebot werde sich deutlich verbreitern. Nicht jedes Haus brauche dafür eine eigene Signatur-Kreation, sagt Hohlmann. „Aber ein eigenes Bewusstsein dafür, wo das Produkt herkommt – das auf jeden Fall.“

>> Der Artikel ist in gekürzter Fassung in Tophotel-Ausgabe 5/2026 erschienen.