Wie "bespielen" Familienhotels, die naturgemäß besonders abhängig von Ferienzeiten sind, die Nebensaison? Dank gezielter Konzepte erstaunlich erfolgreich, wie gleich mehrere Hoteliers berichten. Best Practice und Experten-Tipps rund um Marketing und Wirtschaftlichkeit.
"Wir hatten im April fast 90 Prozent Auslastung und der November ist inzwischen fast genauso gut gebucht", sagt Julian Mayer, Managing Partner der Premium-Hotelgruppe Familux Resorts mit Stammsitz in Lermoos/Österreich. "Und das gerade durch die 100-prozentige Spezialisierung auf Gäste mit Kindern, auf die wir uns voll und ganz konzentrieren." Ähnlich berichtet es Günter Schon, Geschäftsführer des Familotels Schreinerhof in Schönberg: "Wir können auf rund 88 Prozent Auslastung für unser Haus verweisen."
Alexander Borchard, Gastgeber im Familotel Borchard’s Rookhus in Wesenberg sowie Aufsichtsratsvorsitzender der Familotel AG, bestätigt: "Familotel ist ein Ganzjahreskonzept. Wir erzielen auch in diesen Zeiten sehr gute Raten und müssen keine besonderen Rabatte, Leistungskürzungen oder Schließzeiten zu Hilfe nehmen, um wirtschaftlich zu arbeiten. Das ist natürlich auch bei der Mitarbeitergewinnung und -bindung förderlich."
Hochsaison in den Schulferien
Fakt ist aber natürlich auch: "Die Schulferien sind und bleiben Hochsaison. Da müssen wir wenig unternehmen, damit die Familien zu uns kommen", so Julian Mayer. Der Marketing-Aufwand steigt dagegen, wenn sich die Kernzielgruppe auf Gäste mit Babys und Kleinkindern reduziert. Doch auch dieses Segment sei "ein durchaus relevanter Markt". Ein Markt, für den sich die Verantwortlichen einiges einfallen lassen.
Professionelle Familienhotels bieten Kinderbetreuung schon im ersten Lebensjahr an. In den Familux Resorts beispielsweise werden Babys ab einem Alter von sieben Tagen versorgt. Durchschnittlich 25 Kinderbetreuer sind dafür in den einzelnen Häusern stets vor Ort, um täglich mindestens 13 Stunden für den Nachwuchs da zu sein und ein auf die jeweiligen Altersgruppen abgestimmtes Programm zu bieten.
Alexander Borchard zählt für Borchard’s Rookhus beispielhaft Kinder-Yoga, Baby-Schwimmen und Baby-Massage-Workshops auf. "Zudem haben die sehr guten Familienhotels in den vergangenen Jahren das Wellness-Angebot für Eltern verstärkt. Für sie gibt es ebenfalls tolle Wellness-Bereiche, tägliche Aktiv-Programme und eine qualitativ hochwertige Verpflegung, Stichwort Gourmetküche", erläutert Florian Unseld aus der Geschäftsleitung des Post-Family Resorts in Unken/Österreich.
Spezielle Themen- und Preis-Pakete
Auch im Falkensteiner Family Resort Lido in Kiens/Südtirol kommen alle auf ihre Kosten – wahlweise auf Spaß und Action oder Genuss und Entspannung. Es gibt eltern- und kinderfreie Zonen, aber auch viel Raum fürs Zusammensein. Im "Falky-Spa" beispielsweise können Sohn und Tochter ein Piraten- beziehungsweise Prinzessinnen-Bad nehmen – die Badewannen sind auch genauso gestaltet, wie die Namen es erwarten lassen –, während Mutter oder Vater eine Pediküre erhalten. "Wir versuchen, den Familien sehr attraktive Pakete anzubieten, um den Urlaub in den Nebensaisons noch attraktiver zu gestalten", so Mark Kantioler, Marketing Manager der Falkensteiner Hotels.
"My First Holiday" heißt ein solches Paket, bei dem es vier Nächte zum Preis von drei Nächten gibt und das Baby seinen ersten Urlaub macht, während die Eltern "durchatmen" können. "Außer unseren normalen Marketing-Kanälen nutzen wir hier auch weitere PR-Maßnahmen wie Blogger-Kooperationen."
Auch Oma-Opa-Enkel-Wochen stehen bei so manchem Familienhotel auf dem Programm, um die Zielgruppe passgenau zu erweitern. Hier muss werblich wieder ganz anders vorgegangen werden. "Möglicherweise lohnt es sich, sich für das Marketing einen professionellen externen Partner zu suchen", meint Gustav Burckschat von der Burckschat-RCM Hotelberatung aus Berlin. Homepage, Newsletter, Social Media – vieles gilt es zu bedienen. Der Berater, der vor seiner Selbstständigkeit seit 2004 Leiter verschiedener Hotels deutscher und internationaler Hotelgruppen war, empfiehlt auch, den Check-out zu nutzen, um den Gästen etwas an die Hand zu geben, das zum Wiederkommen ermuntert oder an Freunde und Familienmitglieder weitergegeben werden kann.
Homeoffice und Longstay als Optionen
Businessberaterin und Trainerin Lisa Boje von "Die Hotelharmonisierer" in Ramlinsburg/Schweiz hat weitere Tipps zu Auslastung und Wirtschaftlichkeit parat, wobei natürlich auch in diesem Segment "jede Region, jeder A-, B- oder C-Standort seinen eigenen Regeln unterliegt", so Boje. Erlebnis-Packages in Form von Themenwochen oder speziellen mehrtägigen Events zu schnüren, sind bereits gängig. Mit Blick auf die Bedürfnisse von Eltern, Müttern oder vielleicht sogar spezifisch Alleinerziehenden können das beispielsweise auch einmal "Mental-Spa-Wochen" oder "Kraft-Wochen" sein, verbunden mit therapeutischen Coachings und Workshops.
"Und, warum gerade in diesen Zeiten nicht auch Daily Offices anbieten?", sagt Lisa Boje. Homeoffice-Arbeitsplätze boomen, doch mitunter finden die Arbeitenden zu Hause, umgeben von ihren Kindern, keine Ruhe. Ihr Tipp für Hoteliers: "Bieten Sie einzelne Hotelzimmer als tagsüber zu mietende Arbeitszimmer an, in denen nicht übernachtet wird, die aber über eine hervorragende IT-Leitung und vielleicht auch Equipment für Videokonferenzen verfügen. Das Ganze im Paket mit Kaffee und Businesslunch, während der Nachwuchs bestens betreut und bespaßt wird." Ebenso könnten Longstay-Angebote in Anlehnung an den Trend des Boarding-Hauses eine Option sein.
Optimierungsbedarf zumeist beim Umsatz
"Wichtig ist es, die Erwartungshaltung der Gäste zu kennen und laufend neu zu ermitteln", unterstreicht Hotelberater Gustav Burckschat, aber auch für ihn steht fest: "Das teuerste Zimmer ist das, das leer steht, und partielle Schließungen sind die schlechteste Wahl." Familienhotels, das wurde bereits deutlich, bieten ein enormes Serviceangebot, unterhalten Flächen und Einrichtungen, die gewartet und gemanagt werden müssen.
"Wenn ich eine Beratung starte, schaue ich mir zunächst die betriebswirtschaftlichen Daten der vergangenen drei Jahre an. Meist lässt sich schnell erkennen, wo der Schuh drückt und welche Kennzahlen nicht passen. Der Änderungsansatz liegt dann aber tatsächlich überwiegend beim Umsatz und weniger bei den Kosten" Wobei auch bei Letzteren natürlich meist Sparpotenziale bestehen. "Man könnte zum Beispiel grundsätzlich nach der ersten Nacht keine Zimmerreinigung durchführen. Das spart Personaleinsatz und lässt sich zugleich unter Umweltaspekten positiv kommunizieren", argumentiert Hotelberaterin Lisa Boje.
Gustav Burckschat bemerkt zudem, dass "viele Familienhotels noch mit einem starren Preissystem arbeiten, das höchstens in Haupt- und Nebensaison unterscheidet. Es braucht aber eine flexible Angebots- und Preisstruktur, die die bestmögliche Zimmerauslastung zum bestmöglichen Preis garantiert. Diese Struktur baue ich zusammen mit meinen Kunden auf."
Und wenn es doch ruhigere Phasen gibt, sollten Hoteliers unbedingt in Training und Coaching ihres Teams investieren, rät Lisa Boje. "Wir sprechen bei unseren Projekten stets mit möglichst allen Mitarbeitenden und fragen sie auch nach ihren versteckten Talenten. Zum einen weiß das Personal meist ganz genau, wo die Schwachstellen eines Betriebs sind und hat häufig Optimierungsideen. Zum anderen haben mindestens zehn Prozent der Teammitglieder ein Hobby oder eine Leidenschaft, die sich einbringen lassen – vom Saxophon spielenden Koch, der für ein kurzes Stück in frischer Kochschürze im Restaurant auftreten kann, bis zur Wildkräuter sammelnden Empfangsmitarbeiterin, die vielleicht auch zu Gäste-Workshops bereit ist. Schließlich leben gerade Familienhotels von Emotionen."