Gastbeitrag Die Abhängigkeit von den OTAs besteht nur im Kopf

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Ratenparität, Preisnachlässe und Änderungen in den AGB’s halten die Hoteliers auf Trab. Kaum ist ein Online Travel Agent (OTA) damit durch, kommt der nächste und sorgt wieder für Wirbel und  Verunsicherung bei den Hoteliers. Schwimmt ein Hotel gegen den Strom und bietet dem mächtigen OTA Paroli, ist Ärger programmiert. Schließlich geht es um Geld, um sehr viel Geld. von Carolin Brauer, Quality Reservations.

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Seit einiger Zeit beherrscht Booking.com die Schlagzeilen mit den „Sponsored Discounts“. Dies sind Preisnachlässe, die Booking.com eigenmächtig trifft. Beim „early payment benefit“ z.B. reduziert das OTA auf dem eigenen Portal ohne Absprache mit dem Hotel den Zimmerpreis und finanziert die Differenz aus der zu erwartenden Provision. Hotels erfahren von dieser Rabattaktion häufig erst durch Anrufe von Gästen, die ihre auf der Hotel-Website getätigten Buchungen stornieren wollen. Eine Handhabe, diese Rabattaktion zu unterbinden, hat der Hotelier nicht. Aber findige Köpfe, in diesem Fall des Österreichischen Hotelverbandes ÖHV, haben für diesen Fall bereits eine smarte Lösung parat. Dennoch lösen solche Aktionen Verunsicherung beim Gast aus und bewirken einen konkreten Image- und Vertrauensverlust. Auf jeden Fall stellt dieses Vorgehen einen Eingriff in die Preispolitik des Hotels dar.

Aber machen wir uns nichts vor: OTAs sind die Big Player im weltweiten Online-Vertrieb und bestimmen die Regeln – zumindest zum großen Teil. Zugleich sind sie die Partner der Hotels, die ihr kostbares Gut, die Hotelzimmer, in ein Regal stellen und Reisenden aus aller Welt zum Kauf anbieten. Macht das Hotels zu Abhängigen der OTAs? Ich meine nein. Denn jeder kluge Hotelier weiß heute, dass er eine Vertriebsstrategie braucht, in der die OTAs nur einen unter mehreren Vertriebskanälen darstellen.

Bei den OTAs gibt es keine Zusatzleistungen

Im Fokus stehen der Direktvertrieb und der Verkauf individueller Leistungen. Dazu ist Wissen um den Gast erforderlich, wer er ist, wie er bucht und was er bevorzugt. Aber auch moderne Technologie, um Verfügbarkeiten und Preisen für kaufbare Leistungen im Hotel und der Umgebung zu steuern und daraus ein individuelles Paket zu schnüren. Solche Angebote haben Mehrwert für den Gast, sie bieten Emotion und steigern die Erlebnisqualität. Diese Zusatzleistungen gibt es nicht bei den OTAs, sondern nur bei Buchung auf der Hotel-Website. Dort wird die Wahl des direkten Buchungskanals bestärkt durch Pop-Ups mit Hinweis auf die Best-Preis-Garantie und Incentives z.B. kostenfreies Frühstück oder Parken, schnelleres W-Lan oder die Honorierung von Frequent Guest oder Reward Programmen.

Die Abhängigkeit von den OTAs besteht vielfach nur im Kopf. Wer sich davon löst, konsequent eine eigene Strategie verfolgt und in den Direktvertrieb investiert, wird Erfolg haben. Aus dieser Position der Stärke lassen sich Partnerschaften auf Augenhöhe führen und pflegen. Aus diesem Grund bin ich auch für Ratenparität, die den Meta Suchmaschinen den Reiz nimmt und dem Gast die Jagd nach dem besten, oftmals Schnäppchenpreis, ein Stück weit abgewöhnen wird. Denn indem der Preis auf allen Portalen paritätisch bleibt, hat der Hotelier die Chance, den Gast während des Aufenthalts für seine Treue zu belohnen und ihn in eigenen loyalen Gast zu verwandeln.

Zur Person: Carolin Brauer ist Gründerin und Geschäftsführerin der Quality Reservations Deutschland GmbH mit Sitz in Langenhagen bei Hannover, einer der führenden europäischen Anbieter von Service-Leistungen rund um den Online-Vertrieb. Bereits auf den ersten Stationen ihrer Hotellaufbahn sammelte die in Graz geborene Carolin Brauer Erfahrungen mit Reservierungssystemen. 1990 war sie bei Penta für die Einführung eines zentralen Reservierungssystems mit Anbindung an die Globalen Distributionssysteme verantwortlich. Danach leitete sie eine Reservierungszentrale in Cork, Irland für Hotelkunden wie Ramada/Renaissance, Park Plaza und Kempinski. Vor der Gründung ihrer Firma QR 1996 war sie für die Reservierungszentrale der Queens Gruppe Deutschland verantwortlich.

 

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