JobmanagementMehr Kompetenz statt Eloquenz

´ (Bild: Shutterstock)

Manager sind in der Regel voll auf ihren Job fokussiert. Wenn es aber um das »Marketing in eigener Sache« geht, sind die meisten schwach aufgestellt. Das »4-K-Prinzip« kann im nächsten Vorstellungs­gespräch helfen.

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Nach 16 Jahren trat für ihn erstmals eine Situation ein, die er bisher nicht kannte. Sein Posten fiel einer Umstrukturierung zum Opfer. Emotional folgte der Absturz in ein tiefes schwarzes Loch. Enttäuschung, gekränkte Eitelkeit, Machtentzug. Plötzlich musste er entdecken, dass er sein Selbstmarketing sträflich vernachlässigt hatte. Ergebnisse erzielen, die Interessen des Unternehmens vertreten, Verantwortung tragen – all das war ihm immer wichtig gewesen. Das erste Bewerbungsgespräch war ein Graus für ihn. Obwohl er sich – wie er meinte – perfekt vorbereitet hatte, ertappte er sich dabei, pausenlos und ohne Struktur zu reden, nicht auf den Punkt zu kommen und am Ende die Frage nicht beantwortet zu haben: »Warum bin ich der Richtige für den Job?«

Oft überschütten Führungskräfte ihr Gegenüber mit Informationen, wenn sie sich als Bewerber »verkaufen« sollen. Ein Kardinalfehler. »Hättest Du geschwiegen, wärest Du ein Philosoph geblieben«, sagt ein Sprichwort. Welch treffende Feststellung, die Bewerber nachdenklich stimmen sollte! Der Schriftsteller Gottfried Keller legt noch einen drauf: »Mehr zu hören als zu reden, solches lehrt uns die Natur. Sie versah uns mit zwei Ohren, doch mit einer Zunge nur.« Konzentration auf das Wesentliche, zuhören, fragen. Warum fällt das so schwer? Ein Grund mag darin liegen, dass wir es weder in der Schule noch an Universitäten lernen. Wir lernen zu sprechen, uns besonders vor Gruppen korrekt auszudrücken. Doch die Rücksicht auf den wirklichen Informationsbedarf unserer Zuhörer lernen wir nicht. Welche Konsequenzen ergeben sich daraus für jedes Vorstellungsgespräch? Ihr Gegenüber fühlt sich durch Ihren Monolog überfordert bzw. gelangweilt und schaltet geistig ab. Es findet kein Vertrauensaufbau statt. Weil Sie nur »Sender« sind, erfahren Sie nichts, sondern können die Reaktionen Ihrer Gesprächspartner nur interpretieren. Daraus entstehen Missverständnisse. Schnell entsteht der Eindruck der »Quasselstrippe«. Das kostet Sympathie.

In meinen Interviews beobachte ich: Die gleichen Menschen, die im Alltag vor Heerscharen von Mitarbeitern, Aktionären, Kunden eine brillante Performance zeigen, klare Anweisungen geben und Ziele präzise definieren, versagen im Vorstellungsinterview. Immer mehr Führungskräfte nutzen deshalb das Karriere-Coaching dafür, ihr »Marketing in eigener Sache« zu optimieren. Unter anderem geht es hier um die Vorbereitung zu einem Vorstellungsgespräch. Dabei suchen sie Antworten auf zwei Fragen: Welche Informationen über mich sind entscheidungsrelevant für den Interviewer? Und: Welche Fragen habe ich zum neuen Arbeitgeber und zur neuen Position?

Um sich nicht der Gefahr auszusetzen, zu viel und strukturlos zu reden, entwickeln Sie am besten einen Gesprächsleitfaden nach dem »4-K-Prinzip«: Losgelöst von der Chronologie Ihres Lebenslaufs beschreiben Sie anhand von Praxisbeispielen Ihre Kenntnisse, Erfahrungen und erzielten Ergebnisse in den vier wichtigsten Kompetenzfeldern (4 K), die von einer Führungskraft erwartet werden: fachliche Kompetenz, Führungskompetenz, Betriebswirtschaftliche/Kommerzielle Kompetenz und soziale Kompetenz. Sie beschränken sich damit auf das Wesentliche und die Entscheidungsparameter Ihres Gegenübers. Dabei verzichten Sie zunächst auf Details. Ein guter Interviewer stellt ohnehin Fragen, wenn er etwas genauer wissen will. So entsteht aus Ihrem Monolog ein lebendiger Dialog. Sie kommen stets kurz und knapp auf den Punkt – ohne Abschweifungen. Ihr Vorteil: An den Fragen des Interviewers erkennen Sie: Was ist für ihn von Bedeutung? Wie fragt er? Hat das Gespräch Inquisitionscharakter oder ist es ein partnerschaftlicher Dialog? So wie er Sie im Interview behandelt, so wird man später auch am Arbeitsplatz mit Ihnen umgehen.

Wenn Sie den Informationsbedarf Ihres Gegenübers gedeckt haben, drehen Sie den Spieß um. Mit Ihren Fragen signalisieren Sie, was Sie für wesentlich halten – Ihre neuen Aufgaben, Kompetenzen, Ihre Verantwortung, die Erwartungen an den Stelleninhaber, die Knackpunkte der Position. Die Devise lautet: »Kuchen-Fragen statt Krümel-Fragen«. Auch unbequeme Fragen sind erlaubt – damit zeigen Sie, dass Sie nicht konfliktscheu sind. Gestalten Sie das Gespräch als Dialog, nicht als Monolog der Selbstbeweihräucherung. Ist Ihnen das im Karriere-Coaching gelungen, sind Sie Ihrem Ziel näher gerückt: Mit der erworbenen Sicherheit werden Sie im nächsten Vorstellungsgespräch erfolgreich sein.

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