EDVMehr Conversion für Hotel-Websites

Wer sich die Provisionen von HRS und Booking.com sparen möchte, muss seine eigene Website auf Umsatz und Gewinn hin optimieren. Oft führen kleine Veränderungen schon zum gewünschten Ergebnis.

Anzeige

Wer auf Booking.com ein Hotel buchen möchte, sieht sich einem massiven Verkaufsdruck ausgesetzt: Immer wieder weist ihn die Website darauf hin, dass das gewünschte Zimmer im gewählten Haus vermutlich bald vergriffen ist und es sich daher lohnt, die Buchung schnell abzuschließen. Dafür wird nicht nur die begrenzte Verfügbarkeit ­optisch hervorgehoben, auch zeigt die Seite an, wie viele Nutzer sich derzeit das Hotel ansehen und wo und wann die letzte Buchung erfolgte. All das soll dem User suggerieren, dass er in Konkurrenz zu anderen Interessenten steht, die ihm das günstige Zimmer wegschnappen könnten.

Man mag von den OTAs halten, was man will, aber in puncto Online-Vertrieb verstehen sie ihr Geschäft – und es wird Zeit, dass sich auch der Hotelier davon eine Scheibe abschneidet. Die meisten Erkenntnisse gehören dabei längst zum Standardrepertoire der Designer von ­Onlineshops; nur in der Hotellerie scheint dieses Wissen erst langsam umgesetzt zu werden. Usability-Experte Tim Bosenick gegenüber ­Top hotel: »Wir hatten vor Kurzem einen Vortrag auf dem FVW-Marketing-Day gehalten. Da habe ich gefragt, wer in die Richtung Usability-­Optimierung bereits etwas unternommen hat – das waren erschreckend wenige.« Hotelberater Tim Schütrumpf weiß, woran das liegt. »Die meisten Hoteliers lassen sich eine Website hinstellen und ver­harren dann in der Ich-Perspektive. Die stellen sich gar nicht die Frage, ob sie auf Google gefunden werden.«

Die Strategie

Usability-Optimierung und die Erhöhung der Anzahl direkter Buchungen auf einer Hotelwebsite gehen Hand in Hand. Die verbindende Klammer ist die Conversionrate, also der Anteil der Website-Nutzer, die auch eine Buchung abschließen oder zumindest Informationsmate-­rial anfordern. Es gilt also einerseits, die Usability-Hürden zu minimieren, und andererseits die Motivation zu stärken.

Grundsätzlich steht jedes Element einer Website auf dem Prüfstand. So ist eine Standard-Segmentierung in Hotel/Zimmer/Kulinarik/Wellness/Freizeit/Tagung und Anreise keineswegs in Stein gemeißelt, wie man meinen könnte, wenn man den Konformismus der Hotelsites ­betrachtet. Vielleicht wäre die Fokussierung auf den einen echten USP die wirksamere Strategie: »Hier sind Sie richtig, wenn Sie ein günstiges Designhotel in Berlin Mitte suchen«.

Um festzustellen, welches Design, welche Ansprache und welche ­Informationsstruktur bei den Kunden am besten ankommt, ist konsequentes Testen unerlässlich. Mit teils kostenlosen Onlinetools erfährt man schnell, ob die Nutzer lieber auf den Button »Buchen« klicken oder doch die Variante »Ihr Traumzimmer sichern« präferieren, ob die Schaltfläche rot oder grün sein sollte und ob das Aufmacherbild besser die Lobby zeigt als die Außenaufnahme. Tim Schütrumpf schüttelt in diesem Kontext resignierend den Kopf: »Analysetools haben sie alle, aber keiner guckt auf die Zahlen. Die können mir nicht einmal sagen, welches die wichtigsten Keywords sind, die am meisten Traffic bringen«.

Anzeige