Interview mit Uli Pillau von ApaleoGewinne trotz Belegung von unter 40 Prozent

Apaleo-Gründer Uli Pillau rät Hoteliers dazu, radikal neue Wege zu gehen. (Bild: Apaleo)

Die langanhaltende Talsohle bei den Buchungsanfragen macht Hotels in Deutschland schwer zu schaffen. Uli Pillau, Gründer des Softwareunternehmens Apaleo gibt Tipps, wie Hotels in Zukunft trotzdem Gewinne erwirtschaften können.

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Herr Pillau, es gibt ständig neue Entwicklungen in der Coronakrise und Änderungen, nach denen sich Hotel und Gastronomie richten müssen. Wie sehen Sie die momentane Lage?

Uli Pillau: Die Unsicherheit für die Hoteliers in Deutschland, in Europa und auch weltweit ist sicherlich gerade das Schlimmste. Dass zum Beispiel TUI auf Grund der Reisewarnung der deutschen Bundesregierung kurzfristig alle Mallorca und Spanienreisen umbuchen oder absagen musste, solche Ereignissen kommen plötzlich und unerwartet. Niemand ist dagegen gefeit in der momentanen Situation.

Welche Veränderungen sehen Sie mittel- und langfristig bei der Buchungsnachfrage?

Viele Märkte werden lange brauchen, um wieder zu dem Status von vor der Krise zu kommen. Und manche Segmente werden das wahrscheinlich nie wieder erreichen. Hoteliers bleibt nichts anderes übrig, als jetzt radikal neue Wege gehen. Der gesamte Event- und Konferenzmarkt, auf den sich viele Hotels vor allem in den Städten konzentrieren, wird in der Zukunft sicher anders aussehen. Sehr viele Messe- und Veranstaltungsfirmen erfinden sich gerade neu. Großveranstaltungen wie Konzerte oder Sportevents werden aus Sicherheitserwägungen auf einige Zeit nicht mehr so stattfinden können wie wir es kannten, die meisten fallen einfach weg. Auch Geschäftsreisen werden zukünftig sicherlich nicht mehr im gleichen Rahmen stattfinden, da viele Firmen vermehrt auf Online-Meetings setzen. In anderen Marktbereichen gibt es ähnliche Entwicklungen.

Und wie wirkt sich das auf den gesamten Markt aus?

Es gibt sicher einige Hotels, die aufgrund ihres Produkts oder ihrer Lage gut aufgestellt sind. Auch in den großen Weltstädten wird die Belegung irgendwann wieder akzeptable Höhen erreichen. Doch die überwiegende Anzahl von Hotels wird kämpfen müssen. Vielen bleibt nur, ihr Geschäftsmodell wirklich drastisch zu verändern. Die Alternative ist die Schließung des Betriebs oder der Verkauf. In den Nachrichten liest man fast täglich über Insolvenzen in der Hotel- und Gastronomiebranche.

Lassen sich hier generalisierte Aussagen treffen?

Das ist so nicht möglich. Fünfsterne-Häuser haben andere Voraussetzungen als Budget-Hotels. Motel One wird in 2020 voraussichtlich einen Verlust von 80 Millionen Euro machen. Laut dem Gründer Dieter Müller erlebt die Gruppe so etwas zum ersten Mal. Doch es gibt etwas, das allen gemein ist: Ingo Peters, Direktor des Vier Jahreszeiten Hotels in Hamburg, sagte kürzlich in einem Interview, dass die deutlich niedrigere Belegung, sie dazu zwingt, komplett umzudenken. Eine Belegung wie in diesem Jahr ist für die meisten Häuser einfach nicht mehr kostendeckend. Allgemein sagt man, dass je nach Hotelart ein Minimum von ungefähr 60 bis 65 Prozent Belegung nötig ist, um zumindest die Kosten zu erwirtschaften. Erst danach macht man Gewinne. Die größten Kostentreiber sind die Pacht und natürlich die Personalkosten.

Wie lange wird dieser Trend voraussichtlich anhalten?

Das ist sehr schwer vorauszusagen. Viele auf den Hotelmarkt spezialisierte Analysefirmen prognostizieren aber, dass für 2020 und die Folgejahre an den meisten Orten und Städten noch mit Belegungen deutlich unter 50 Prozent gerechnet werden muss, oft sogar eher in die Richtung 30 bis 40 Prozent. Dass viele Betriebe dadurch gezwungen sein werden zu schließen, das tut mir in der Seele weh. Ich bin seit weit über 30 Jahren in der Hotelbranche, habe eine Ausbildung und die Hotelschule absolviert, arbeite seit langer Zeit eng auf der Softwareseite weltweit mit Ketten und Hotels zusammen und zähle etliche Hoteliers zu meinen Freunden. Was gerade passiert, ist mit nichts zu vergleichen, was wir bisher kannten.

Welche Alternative empfehlen Sie, wenn man eine Schließung noch umgehen kann?

Es gibt in einer Reihe von Ländern innovative Vorreiter für neue Hotelmodelle, die andere Wege gehen, oft durch Leute und Konzepte getrieben, die bereits in anderen Industrien erfolgreich waren. Sie setzen zum Beispiel auf voll automatisierte Hotels, die mit wenigen oder keinen Mitarbeitern vor Ort auskommen können. Solche Hotels arbeiten bereits mit Belegungen von 20, 30 oder 40 Prozent durchaus profitabel und produzieren deutliche Gewinne.

Gibt es Hotelketten in Deutschland, die das bereits für sich nutzen?

Beispiele dafür sind Limehome, Stayery oder Cosy, die auch unsere Kunden sind. Sie haben bereits bei ihrem Aufbau die komplette Riege an veralteten Legacy-Technologien ignoriert und setzen auf moderne Cloud-Plattformen, die ihre Konzepte auch wirklich unterstützen.

Für neue Hotelgruppen und Hotels scheint das schlüssig. Aber was hilft den bestehenden Hotelbetrieben, die aktuell in Schwierigkeiten sind?

Je länger man mit seinem Betrieb erfolgreich gearbeitet hat, desto schwieriger ist es, seine Arbeitsweise zu ändern. Für ein traditionelles Hotel ist ein komplettes Umdenken sicher ein schmerzhafter Prozess. Doch als Alternative zur Schließung oder zum Verkauf für die meisten der einzige Weg.

Was genau schlagen Sie vor?

Ein erster Schritt könnte sein, sämtliche F&B-Outlets und Restaurants zu schließen oder an dritte Betreiber zu geben. Außerdem alle alten Technologie-Systeme mit hohen Wartungs- oder Vertragskosten sofort zu kündigen und abzuschalten. Das alles jedoch nicht willkürlich und aktionistisch, sondern mit einem Plan, ein neues Produkt für einen veränderten Markt zu schaffen und neue Zielgruppen anzusprechen. Freigewordene, vorhandene Räumlichkeiten kann man neu definieren und wichtige Bausteine, die man für den Betrieb noch benötigt – wie das Housekeeping – outsourcen. 

Das alles mit dem Ziel im Kopf: Wie kann ich mein Hotel mit einer fortlaufenden Belegung von unter 40 Prozent mit Gewinn betreiben? Aus meiner Erfahrung heraus besteht der einzig mögliche Schlüssel in der Automatisierung über Technologie. Das erfolgreiche Hotel der Zukunft wird ein von Technologie getriebenes Hotel sein. Es wird nicht jedem leicht fallen, sein Hotelkonzept, das über Jahrzehnte hinweg so gut funktioniert hat, hinter sich zu lassen in allen Bereichen komplett neu zu denken. Doch dieser Weg kann den ganzen Betrieb retten.

Welchen positiven Ausblick können Sie bieten?

Da ich selbst als Hotelier gearbeitet habe, fühle ich mit der ganzen Industrie. Ich bin aber auch ein großer Optimist und sehe positiv in die Zukunft. Eine solche riesige Krise birgt immer auch große Chancen, wenn man sich auf die neuen Gegebenheiten einlässt. Um uns herum verändert sich gerade alles in einer viel höheren Geschwindigkeit als bisher gewohnt. Die Schwachstellen in den Industrien sind so sichtbar wie nie. Mit neuen Situationen, schnell lernen umzugehen, das kennen wir aus der Software-Entwicklung sehr gut. Wir erfinden uns in unseren Start-up-Firmen tagtäglich neu. Deshalb kennen wir auch die Wege, die die Hotellerie in die Zukunft bringen kann.

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