Interview mit Dirk Merzenich
»36 qualifizierte Gespräche pro Tag«

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Mit aktivem Telefonverkauf will das Start-up Vendito Sales Service leere Betten und Tagungsräume füllen. Im Interview erklärt Gründer Dirk Merzenich, worauf es ankommt.

Tophotel: Herr Merzenich, in Zeiten steigender Zahlen bei Online-Buchungen setzen Sie auf das Pferd »Telefonakquise«. Aus welchem Grund?
Dirk Merzenich:
Unsere Erfahrung zeigt, dass ein Großteil jener Menschen, die Veranstaltungen und Tagungen für Unternehmen buchen, mit den unterschiedlichen Faktoren bei der Reservierung nicht vertraut sind. Im Internet werden Hotelübernachtungen oder auch Reisen gebucht, eine Tagung ist jedoch weitaus kostspieliger und oftmals mit einem hohen Planungsaufkommen verbunden. Durch unsere persönliche Beratung am Telefon geben wir Orientierung und Sicherheit, wir stellen passende Tagungshäuser vor und bieten fachkompetente Beratung rund um die Durchführung der angefragten Veranstaltung. Natürlich hält die digitale Revolution auch im Vertrieb Einzug. Wir komplementieren unsere analoge Akquise mit digitalen Möglichkeiten der Recherche z.B. über Xing und LinkedIn.  


Tophotel: Welche Herausforderungen gibt es aktuell in der Telefonakquise und wie hoch ist Ihre Erfolgsquote?
Merzenich: Unsere größte Herausforderung ist der Faktor Zeit. Wir garantieren jedem Kunden täglich 36 qualifizierte Gespräche mit potenziellen Tagungskunden. Diesen stellen wir das Hotel vor und generieren passgenaue Tagungsanfragen. Um diese Anzahl zu erreichen, telefonieren unsere Mitarbeiter pro Tag mit 80 bis 100 Unternehmen. Kein interner Sales-Mitarbeiter schafft ein solches Aufkommen an Telefonaten. Mit unseren Hotelkunden schließen wir Jahresverträge ab und telefonieren dann durchschnittlich an zwei bis drei Tagen pro Monat für sie.

Tophotel: Ein Blick in die Zukunft: Wie werden die Sales-Aktivitäten in fünf Jahren optimalerweise strukturiert sein?
Merzenich: Immer mehr Hotels und Tagungslocations entstehen, die Konkurrenz untereinander wird größer und der Vertrieb somit immer wichtiger. Jedes Tagungshaus muss es schaffen, sich weiterhin vom Wettbewerb abzuheben. Durch immer höhere Innovationsgeschwindigkeiten und einen Generationswechsel in den Unternehmen wird es nicht nur zu einem Wandel in den Sales-Prozessen kommen, sondern auch zu einen Wertewandel der Bucher/innen. Die gehobene Hotellerie muss sich digitaler aufstellen, Buchungsprozesse schlanker und userfreundlicher gestalten.


www.vendito-hotelsales.com

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