Interview mit Sabine Möller
»Schwieriger Spagat für Einzelhoteliers«

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Den alles beherrschenden Online-Vertrieb im Kopf, Instant-Booking bei Tagungsveranstaltungen vor Augen und dazu noch viele weitere Themen auf der Agenda. Kooperationschefin Sabine Möller kennt die »Mammutaufgaben«, mit der die Privathotellerie konfrontiert wird, nur zu gut. Über die aktuelle Situation in der Branche und mögliche Lösungsansätze spricht die Marketingexpertin im Top hotel-Interview.

Tophotel: Frau Möller, die Konsolidierung in der Branche ist derzeit unübersehbar. Wie können sich Privathoteliers gegenüber dem zunehmenden Druck der Ketten in Zukunft behaupten?
Sabine Möller:
Sowohl durch Nischen als auch durch die intelligente Nutzung all der Techniken, die bereits zur Verfügung stehen. Darüber hinaus darf das ›Gastgebersein‹ nicht in den Hintergrund rücken. Wenn man noch all die bürokratischen Hürden, den Fachkräftemangel, die Pauschalreisekostenrichtlinie etc. hinzuzieht, ist dies ein schwieriger Spagat. Die Privathotellerie tut meines Erachtens wirklich gut daran, sich in Verbünden zu organisieren – einerseits um dem Thema Vertrieb gerecht zu werden, zum anderen um sich nachhaltig Know-how anzueignen.

Tophotel: Wo liegen aktuell die Schwerpunkte in Ihrer Kooperationsarbeit und wie hat sich das Geschäft verändert?
Sabine Möller
: Die gesamte Online-Thematik hat sich stark weiterentwickelt, womit nicht nur die Buchungsmaschine gemeint ist, sondern die gesamte Internetpräsenz – von den sozialen Medien bis hin zu den Bewertungsplattformen. Für den Einzelhotelier ist es zwar transparenter, aber gleichzeitig auch deutlich komplexer geworden – und das ist genau der Punkt, wo wir unterstützen können.

Tophotel: Zudem schreitet die Digitalisierung ja weiter voran.
Sabine Möller:
Richtig. Das technischen Themen gehen kontinuierlich weiter und greifen letztlich in die Operative mit ein. Wenn wir über Newcomer wie Conichi sprechen, mit dem Daten vom Gast mit dem Haus verknüpft und Check-in/Check-out-Prozesse sowie Bezahlfunktionen ermöglicht werden, dann stellt sich für mich die Frage, wann Hoteliers sich damit noch individuell auseinandersetzen wollen. Das birgt große Schwierigkeiten in sich.

Tophotel: Der klassische Vertrieb rückt demnach auch bei den Kooperationen immer mehr in den Hintergrund?
Sabine Möller: Wir haben unseren Schwerpunkt im Verkauf immer On- und Offline gehabt, doch jetzt verlagert es sich stetig weiter Richtung digitalem Vertrieb. Ein gutes Beispiel sind die Reiseveranstalter: Früher hat man über Kontingente verhandelt, heute gibt es entsprechende Schnittstellen, die eine Realtime-Abwicklung ermöglichen. Insofern verschwimmen die Grenzen zwischen On- und Offline-Verkauf immer mehr – und als nächstes werden wir dies im MICE-Markt erleben.

Tophotel: Denken Ihre Kunden in die gleiche Richtung oder gibt es gegenüber Instant-Booking im MICE-Segment Vorbehalte?
Sabine Möller: Zurückhaltung ist durchaus noch zu spüren, was natürlich auch mit der jeweiligen Größe des Hauses und den Kontingenten zusammenhängt. Aber: Wir sehen wie uns der Online-Vertrieb im individuellen Bereich überrannt hat, das wird im MICE-Segment nicht viel anders sein.  

Tophotel: Welches Szenario haben Sie dabei im Blick?
Sabine Möller: Es wird künftig ein bestimmtes Tagungsformat geben, das durchzubuchen ist. Dabei wird es auch eine Frage der Maschinenintelligenz sein, inwieweit man einzelne Bausteine hinzukonfigurieren kann. Ich könnte mir vorstellen, dass die Tagungsanfrage in Zukunft intelligenter gestellt wird, damit auch in komplexeren Wünschen seitens des Kunden kein Durchbuchen erforderlich ist, dafür aber eine Preisaussage getätigt werden kann.

Tophotel: Wo suchen Ihre Mitglieder – neben dem Online-Vertrieb – primär Unterstützung?
Sabine Möller: Es geht oftmals darum, die individuellen Kundenpotenziale zu identifizieren und diese für den Betrieb einzusetzen – schlussendlich auch, um Abhängigkeiten entgegenzuwirken. Für Hoteliers ist es natürlich herausfordernd, auf mehreren Beinen zu stehen, aber es ist definitiv gesünder, das Risiko zu streuen.

 

Sabine Möller
ist geschäftsführende Inhaberin der CPH Hotels, die 1997 ggründet wurde und heute europaweit über 50 Hotels listet.
CPH steht für: City Partner Hotels, Country Partner Hotels und Conference Partner Hotels www.cph-hotels.com

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